保险客户档案管理细分客户服务教案讲解.pptVIP

——管理创造价值 退保 拒绝签单 不介绍客户 不介绍增员 恶名远扬 诋毁公司 续约失败 公司惩罚 心态恶化 最终导致脱落！！！ 为什么要进行客户理财管理 为什么要进行客户理财管理 1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 缘故客户是最好的客户 缘故客户不仅仅指亲朋好友等 老客户其实更是实实在在的缘故 为什么要进行客户理财管理 富贵全能退市正是客户管理的最佳时机 也是培养忠诚客户的最佳时节 忠诚客户的最重要表现就是加保和转介绍 数据显示每次产品退市之际，客户管理到位的人员 老客户加保率与转介绍率达到60%以上 至尊客户理财管理标准 分清成交客户与未成交客户 财富宝典中清晰分出缘故客户、专介绍、陌生客户 客户档案建立 客户情况细分 与客户形成互动 不断调整产品或服务 以满足客户需要 管理客户的过程即是 管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程 客户档案内容 清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。 客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。 注意：你是为了你的自己而记录，而不是为了别人。 建立成交客户档案清单 档案清单应包括：投保人姓名、电话，被保人姓名、电话，投保时间、保单号、险种、年限、保险费、地址、备注等项目。 对自己的客户清晰掌握 现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成交客户姓名、电话写出来吗？ 保单号码、承保时间、交费对应日、缴费年限呢？ 成交客户细分 经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作 好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源； 好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； 一般 强 一般 C级 增员、转介来源 给大家20分钟的时间，来补充客户信息。同时在补充信息的过程中要对每个客户进行细分，按照标准进行分类。 超越客户期望值——惊喜！ 客户对惊喜总是回味无穷的！ 服务需要代价，不服务代价更大！ 险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的， 但个人特色的超值服务是不能模仿的！ 良性循环 服务的忠诚客户越来越多，形成多次销售以及客户之间的口碑相传，于是收入增加、市场份额扩大。 未成交客户管理 财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户 建立未成交客户档案清单 建立为成交客户档案卡 不断充实为成交客户档案卡的内容 规定自己每天必须完成一定数量准客户的基本资料 我们常常关注成交客户的管理，而不重视未成交客户的管理 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作 好 强 广 A级 积极拜访、促成客户；转介来源 好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告知 一般 强 一般 C级 注重培养、准客户，增员、转介来源 一般 一般 一般 D级 慢慢培养、增员动作 未成交客户管理、细分 给大家20分钟的时间把财富名单上的客户名单、信息按照不同的类别归属，登记到财富宝典（客户经营日志）上来。 信息要尽可能的详细 建立未成交客户的点、线、面 直接推销——个别的、一个一个的 （点） 借力推销——以服务代替推销 （线） 形象推销——柴田和子 （面） 原一平 售前服务的表现形式： 以适当的方式接近客户并了解其反应 用浅显易懂的语言与客户交谈 专心聆听客户的言谈 辨认客户所需及兴趣 了解客户需求，并选择符合需求的险种 明了每一项险种能符合何种需求，能解决何种问题 售前服务是更能打动人的服务 以服务代替推销 优质服务的四个层次 让客户放心 让客户方便 让客户成功 让客户以你为荣、为你骄傲 真正的“客户忠诚” 1）重复购买； 2）乐于向他人推荐你； 3）拒绝你的竞争对手。 它表现为一种态度与行为的组合，具体包括： 至尊客户理财管理的终极目标是？ “每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。” —— 柯恩斯 客户加保、保全、变更、迁移、理赔等 客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺 定期拜访(三个月) 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 三通：通电、通行、通信 服务的时机 服务 让客户在想到你时不会想到保险，而想到保险时一定会想到你！！！ 你能做到吗？ * * 简单复习推销流程 1、准客户的建立 2、推销前的准备 3、接触 4、说明（面谈） 5、反对问题处理 6、激励缔结 7、售后服务 8、转介绍 讲师提问：我们今天要学习的大致属于推销流程的哪个环节？ 讲师引导：客户的建立和服务其实是贯穿在推销流程的各个环节中的。 强调老客户的经营重要性！