保险新兵战斗营资料做好售后服务课程设计.pptVIP

售 后 服 务 课程大纲： 观看教学片 重点讲解 背诵与演练 计划与行动 1 2 3 4 观看教学片： 　　观察要点： 　　　　1、递交保单的动作要领 　　　　 2、转介绍要求的方法 　　　　 3、转介绍的拒绝处理 “专业化推销流程第六集 ----售后服务递送保单部分” 讨论与发表 1、递送保单的步骤。 2、业务员怎么去做的？ 核对保单及有关文件，检查是否有误 将有关资料记录在客户档案内 建议准备保单封套 亲自上门递送保单 重点讲解： 递送保单的步骤 恭喜客户拥有了一份保障 再次讲解保单内容，强化购买点 提醒续期交费日期 告诉客户咨询电话、理赔电话和投诉电话 告诉客户营销员的基本服务内容 要求客户介绍客户 重点讲解： 递送保单六大标准动作 观看教学片： 观察要点： 片段中业务员使用了什么服务方法？ “专业化推销流程第六集----售后服务其他部分” 讨论与发表 片段中的业务员使用哪些服务方法？ 保全 理赔 咨询 牢固友谊体贴关怀 维护利益全面支持 基本服务 附加服务 超值服务 重点讲解： 售后服务的三个层次 售后服务的方法： 1、上门拜访 2、节假日问候 3、电话或传真或网络 4、馈赠礼品 5、客户提示卡 ６、书信关怀 ７、提供最新寿险商品信息 ８、关心客户工作进展情况 ９、关心客户子女教育问题 １０、关心客户健康状况 获得转介绍的方法： 1、直接索取法 2、特殊场合法 3、辅助工具法 4、客户联谊会 要求客户转介绍的要领： 1、不要怕麻烦客户，敢于提要求 2、随时赞美感谢客户 3、不要做过滤的动作 4、任何时机都可要求转介绍 5、尽可能获得详细的准客户资料 填写客户档案卡 建立客户档案卡的意义 建立客户档案卡的方法 背诵与演练 演练要求：分步骤演练 步骤（一）： 　1、三人一组，交叉演练、一人做观察员 　2、注意递送保单的步骤及六项标准动作 步骤（二）： 　1、三人一组，交叉演练、一人做观察员 　2、注意获得转介绍的方法 行动计划 学会填写客户档案卡，并建立客户档案卡