保险消费调查问卷引发的思考课程实例.pptVIP

1 2 调查结果剖析 --- 市场可挖掘潜力 3 调查项目 4 您购买过哪些保险产品？ 接受调查的人员仅有2.24%没有任何保险产品，充分反应出当下市场对保险的认知度很高 ，人们具备基本的保险理念。但是保险不足额，不全面，最基本的意外、医疗保险的拥有比例仅有1/5 。 保险市场认知度-高 5 调查项目 6 40.53%的人没买过保险，理由竟然是投保容易理赔难，没买保险谈何理赔？可见很多客户对保险存在着很大的认识误区，这一最原始的问题很易处理，观念亟待转变。 通过2、4、6看到客户需要的是专业的保险营销人员，专业和理性的服务。作为中国人寿的业务伙伴，我们具备这样的素质，轻松化解问题。 拒绝保险的理由不具备说服力 7 保险保障不足是普遍现象 1/2的保险拥有者认识到自己的保险保障远远不足。想通过专业认识近一步了解自己保障是否足够的比例高达17.52% 问：我们销售的是不是足额保险，销售的是不是隐患保单？ 我们是否做足做好市场挖掘和客户开拓工作？ 8 客户对商业保险极为认可，但是真正购置商业保险的比例却未达到这个比值。 很大一部分比例的客户，保险理念需要改变，市场空间很大。 购买足额商业保险是大众心愿 10 调查项目 11 40.16%的客户希望通过业务员购买保险产品。保险从业人员的社会地位大幅提升！营销模式得到普遍认可。 37.64%的客户自己到保险公司买保险，这部分客户是游离客户，是我们拜访的真空区域。 营销模式的认可度 保险营销模式认可度-高 12 调查项目 13 效率高、实力强、收益好 一、独特的政治背景，直属国务院－社会责任定位，社会稳定器 二、雄厚的经济实力，万亿资产－雄厚的偿付能力 三、健全的营销网络-4800分支机构，15000营销网点 四、完善的理赔经营体制-95519一站式报案，柜台考核，营销、收展机制服务等 14 中国人寿是最佳选择 客户所担心的问题，恰恰是中国人寿不存在的问题， 公司实力与品牌价值竞争优势凸显。 中国人寿“国字号”实力-强 15 理赔原则：小案当场结，大案理赔快 一、为进一步提高理赔效率，医疗费用报销型、津贴型险种赔付金额在3000元以下（含），且事实清楚、资料齐备、无须调查且无纠纷可能。要求当天结案并支付保险金。 。 二、公司在收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当在5个工作日内作出核定；情形复杂的，应当在30日内作出核定，但合同另有约定的除外。 三、公司应当在结案之日起3个工作日内通知申请人理赔决定；在受益人明确的情况下，选择银行转账的，应在结案之日起2个工作日内划出保险金；协议给付案件应在书面协议约定的时间或协议达成之日起5个工作日内给付保险金。 此项规定确保保险公司必须一次性告知理赔手续规定，并在规定时间内完成，不会再象以前反复几次才能赔付 16 调查项目 17 转介绍是最佳的客户开拓方式 拜访量是最好的生产力之一 各类产说会的召开得到客户的肯定 把握机遇，抢占市场 一、索取转介绍积累客户资源 二、借助保单体检活动进行服务，寻找加保机会、索取转介绍 三、看板说明会及各类产说会帮助我们进行促成。 四、一切的基础是拜访量和准客户的积累。 18 一、了解及完全了解的比例高达61.99%，说明客户在购置保险的时候更加的理性，提升保险从业者专业素质很重要。 二、客户完全的信任业务人员的比例群体很多，市场竞争要求我们积极行动，加大拜访量，提升客户开拓能力。 提升专业技能，服务赢得未来 保险市场可开拓区域-多 19 调查项目 20 传统的理财习惯，让百姓的财富集中在存款和证券中。当下通货膨胀及股市的动荡,不失为保险销售的良机。 理财方式应多元化，比例恰当 21 客户可挖掘潜力巨大 件均保费有很大的提升空间。20%-30%的年收入投入到保险，是较为合适的数值。 普通的小康家庭，个人投入保险金额在5000-3万之间，家庭投保金额在1万-6万之间。 客户具备基本观念，潜力可挖 22 保险保障不足，加保潜力巨大 一、客户选择保险的原因以医疗保障为主。 二、重疾保障16-20万以上是客户认为的足额保障。 （你是称职的康师傅么？） 三、在满足基本保障的前提下，考虑人生规划。 保障不足，加保潜力-大 23 24 客户的保险需求强烈，购买潜力很大。需要大量的保险代理人员进行保险宣传和服务开拓。 客户认可通过保险营销人员购买保险的方式，业务员的社会地位逐步提升。加盟寿险事业,前景无限广阔。 25 客户了解保险的渠道，转介绍占了23.23%，说明转介绍的开拓方式能让我们获取更多的客户。从事寿险客户源不是问题。 通过代理人了解保险占比达到23.15%，这个数字让我们看到我们的保险宣传工作仍需加强，保险代理人的队伍仍需扩充。 26 用到的时候，他是一份保障 同时所有的人都在帮