FNA目标市场要点汇总.pdf

FNA和目标市场要点汇总 FNA和目标市场要点汇总 FNA的理论基础 FNA的理论基础 1、FNA作为一条主线把市场策略、增员策略以及 目标市场的理念贯穿起来。 2、FNA与以往推销方式的区别：FNA是从需求面 做导向的，讲的是怎样去累积财富的观念。这不 同于过去通过人际关系卖商品(主要是储蓄型的 商品)的操作模式。前者是需求推销，而后者是 商品推销。FNA要求代理人从需求而非产品去看 保险。 FNA精神(1) 1、 客户需要被教育，被引导，被推动（PUSH）。 ⑴ FNA帮助客户了解：要达到财务自由，需求缺口有多大。 Need =Want-Have （客户的教育和引导） ⑵ 找到缺口后，有很多方案可以实施。业务员的责任在于帮他设计 一个计划，督促他采取行动，获得成功。（客户的推动） ⑶ FNA分析出的缺口，不见得都要用保险来满足，不客观。但是所 有理财商品如果谈到保障，只有保险可以做。 FNA精神(2) 2、FNA是一个需求导向销售模型，要先把客户的需求找出 来。（为什么不能只从商品的角度去销售？） ⑴ 商品的增多 ⑵ 客户理财知识的增长 ⑶ 竞争者的增多 销售过程中不能给客户一个附加价值，就不可能在众多竞争者中 脱颖而出。 FNA的对公司, 对代理人的作用(1) 为什么要用FNA，怎么用？ 1、FNA是钥匙（切入客户的工具），通过激发客户的兴趣，为客户 提供附加价值，从而提高拜访量和转介绍量。 2、FNA的需求分析可以帮业务员把保额做高，从而提高生产力。 3、FNA体现了我们的专业性，和我们的策略各方面是一致的，可以 用电脑FNA测试系统，也可以参照16格矩阵模型。 FNA的对公司, 对代理人的作用(2) 4、训练是一时的，执行是永远的，习惯的养成在于操作而非训练， 所以一定要形成制式化的训练和操作模式。对于FNA的应用，除 意外险之外所有的CASE都要求有建议书，因为只有建议书才能 匹配个人的情况。 5、16格矩阵的作用：16个模板中客户的基本情况，可以作为业务员 展业时的复习资料。对于客户而言，又是激发灵感的样品。 6、FNA宣导口诀关键点：(Charming) ⑴专业形象 ⑵接近客户的钥匙，切入点与众不同 ⑶有助于拓展客户市场和提高转介绍量 ⑷有助于提高保额，高产高效 ⑸建议书要量身定做 目标市场的客户特征(1) 1 、客户的6Ws： • Who: 卖给谁 （目标客户） • Why: 客户为什么要买 （需求点） • What: 卖什么 （卖理念，卖品牌，卖商品） • Where: 哪里卖 （销售渠道） • When ：什么时候卖 （销售时机，促成时机） • How：怎么卖 （销售技巧） 目标市场的客户特征(2) 2、CHINA • Care: 爱心，责任感 • Health: 健康时就应该买保险/健康才能投保 • Income: 有能力购买（目标市场，年薪4万以上） • Need: 需求被激发出来才愿意投保 • Approachable: 有办法接近才能让他投保 目标市场的客户特征(3) 3、保户开拓 ⑴ Project 300: 将可能的客户列出来，并测试其质量。 ⑵ 目标市场16格矩阵： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15