营销资料第二讲：剖析营销行为和购买行为.pdf

区域营销主管之营销管理 区域营销主管之营销管理 技能训练之二 技能训练之二 讲师 吴新典 高级注册国际商务策划师 第二讲 剖析销售行为与客户购买行为 房地产 E 网 / 倍讯易 / 房地产 E 网 / 企管智库 / 范文汇 / 论文汇 / 1 本讲重点: 一.销售行为 二.购买行为 三.销售行为与购买行为的差异 四.销售机会点 重新认识客户的需求 顾问式的提问技术 优先顺序 方案说明技术 如何使大客户说得更多 如何使大客户更能理解你说的是什么 如何使大客户遵循你的逻辑去思考 如何使大客户做出有利于你的决策 首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术? 以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难. 因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点. 想要成为高级销售代表吗? 那你就必须做以上“简单” 的要求. 要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行 为二者的“婆媳”关系. 2 一. 销售行为 销售准备阶段 接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示阶段 建议阶段 成交阶段 不大不小的学问——销售七步法 不大不小的学问——销售七步法 在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混 沌的过程. 多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销 售. 那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性 的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说 明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块. 也既“销售七步法”.如下图所示: 图: 销售七步法 成 交 建 议 演 示 说 明 3 调 查 接 近 准 备 上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售 技术. 它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好. 同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具. 对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行 营销的基础. 销售准备阶段 销售