第二阶段 渠道规划与渠道管理难题解决.docVIP

渠道规划与渠道管理难题解决 渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道。在3G全业务背景下，如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶，并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次，是渠道经理目前最为关注的问题。??? 本课程在分析全业务背景下运营商的竞争态势与3G时代渠道策略的基础上，针对渠道营销方面所遇到的难题，以渠道业绩提升为中心，以培养渠道营销能力为依据，以实操的方法和工具为手段，全面诠释渠道规划、建设、激励、运营等方面的内容。 培训对象： 渠道管理者、渠道经理、渠道代理商、渠道营销专员 全业务运营下的渠道竞争态势?? 运营商渠道问题现状 四大渠道的协调和冲突 外国标杆运营商的渠道状况 3G发展的新趋势和新格局 三大运营商竞争态势对比 三大运营商渠道竞争态势对比 二 、3G时代的渠道竞争策略 渠道策略转变思路：4P—4C—4R?? “全业务”及新业务发展的新需求“全业务”环境下的渠道整合策略 新型电信渠道价值链整合 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式 渠道经理的综合营销能力要求 三、渠道规划与激励能力提升技巧： 3.1 渠道规划 渠道三年规划方法和步骤 渠道信息发布21种方法 渠道代理商评估标准 协议签定注意事项 3.2 渠道建设 渠道高效建设的八技法： 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法 四、渠道问题解决思维方式与思维工具 区域内业务发展过程中的困境 业务倍增区域发展思维方式 业务销售增长的思维工具应用 业务区域飞跃发展创新解决思路 思维方法：系统化思维方法 思维方法：创新性水平思维方法 五、渠道难题解决工具工具与方法 渠道难题解决的技巧工具： 麦肯锡问题解决具体方法—— 以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证； 渠道难题解决的结构化论证举例： 客户的保有、客户的新增、客户的满意度、客户的占有率等等 渠道难题解决小组研讨与演练 营销实战销售目标的细节执行 七、渠道难题解决实战 渠道难题解决实战技巧一： 促销管理与营销活动组织—— 以客户为导向的活动、人、财、物、法的细节安排 渠道难题解决实战技巧二： POP营销——ADMD设计原则 渠道难题解决实战技巧三： 体验营销与病毒营销的技巧 渠道难题解决实战技巧四： 精准营销——精准营销工具表格的应用 工具运用：实战营销工具与营销脚本 ——PBL营销实战技巧研讨问题举例：