关于旅行社市场和产品策略(苏自立)-中华讲师网课程设计.pptVIP

关于旅行社市场和产品策略;1、旅游市场细分的概念 A.市场细分的概念按购买者的需求、购买态度、购买 行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买 群体的行为过程。 B.旅游市场细分的概念指旅游企业把需求者按一种或 几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面 具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合 尽可能地满足不同消费群的需求。(具有以下含义) a 市场细分是一个先分后合的过程； b 市场细分的标准是不同消费者的消费特征； c 市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力、产 品供应特征能够最大限度满足消费者需求;旅游市场细分的作用与原则;1. 市场细分是现代市场营销中的一个概念。 2. 由消费者构成的整体市场是庞大和复杂 的，任何企业都无法完成对它的服务，所以 必须进行细分。 3. 成千上万消费者的需求和欲望是千差万别 4. 市场细分就是按消费者的需求和欲望，把 整体市场划分为若干个具有共同特征的子市 场的过程。;1. 有利于企业选择目标市场和制定市场营 销策略。 2. 有利于企业把握市场机会和开拓新市场 3. 有利于企业集中人财物力投入目标市场 4. 有利于企业提高经济效益。;1.选定产品市场范围。 2.分析列举潜在客户的不同需求。 3.了解不同的潜在客户的不同需求。 4.抽掉潜在客户的共同需求。 5.根据潜在客户的基本需求的差异，将其划为 不同的群体或子市场。 6.进一步分析细分市场需求与购买行为特点， 做出市场合并或进一步细分的决定。 7.做出细分市场的评估和分析。;1、单一变量因素法。(旅行社常用的方法) 2、多种变量因素法。(两个以上因素) 3、系列变量因素法。(多种细分之组合) 应该注意的问题： 1. 市场细分的标准是动态的。 2. 不同企业在市场细分中应采用不同标准。 3. 企业在市场细分中可运用一种或多种标准 进行市场细分。;1、可衡量性。 2、可进入性。 3、有效性。 4、对营销策略反应的差异性。;旅游市场细分的原则;1、掌握好市场细分的规律。 科学→规律→联系→关系(事物、状态) 2、规避市场细分的局限性。;1、做好市场定位的前期工作。 2、以动态市场细分确定市场定位。 3、根据自身能力和智慧进行市场定位。;1、按地理变量细分市场(如三大市场) 2、按人口变量细分市场(如年龄.家庭.职业.教育) 3、按心理变量细分市场(如阶层.生活方式.个性等) 4、按行为变量细分市场(如购买时机、使用者状 况、使用数量、品牌忠诚度、购买态度等);1、避免市场细分的静止僵化。 静态的市场细分常用于市场导入初期 2、从动态的市场细分到市场定位。 动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业 取得成功的必然选择。;1. 旅行社外在形式特征与市场定位相一致。 产品定位、市场定位从企业名称上开始，名与实统一。 2. 市场定位最好能确定在企业擅长的领域。 A. 只有这样企业才有可能取得成功。 B. 可以在同业和游客心目中确定企业的市场优势; 细分市场和市场定位都是为了制定市场营销组 合战略，也就是说是为了旅行社产品策略的制定。 1、产品应按市场定位来进行筹划。 A. 对定位的市场进行定位研究。 B. 应避免雷同化产品的出现。 2、产品的优势要充分展示出来。 A. 多在产品的精致上下功夫。 B. 文化因素的综合应用。;思 考 题