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In terms of suppliers: Increasingly this will be at the cross category level and take into account the increasing internationalisation/globalisation and be part of the global sourcing policy ie: who are the category captains and who do I want to partner with (in light of who else they are partnering with) TRAINER NOTES Depending on the category role certain tactics are more appropriate than others. 让我们先来看看洗发水行业。我们的发现是尽管品牌云集，但是在高价位的市场中有一定的发展空间。 红色曲线是消费者愿意付多少去买一瓶400毫升的洗发水。中间的价位是最多消费者愿意支付的价钱，但在低端和高端都有一定的消费群众。 [Click]蓝色的是从零售研究得出的实际市场价格和产品份额。 我们可以发现大部分的品牌都在20到40元的之间竞争， [click]但是43元到57元的市场却没有人理会。 北京，虽然北京的消费者愿意付的钱没有上海高 [click]但是市场上还是没有40元以上的洗发水去满足那些愿意付高价位的消费者。 广州就更明显了，品牌都集中在中间激烈的竞争 [click]但看看50元到95元，其实整个市场比我们想像的还要辽阔很多。 至于广告花费，是否花费越多，回报也越高呢？ 我们发现广告花费高，并不一定意味着品牌更受消费者喜欢。以海飞丝为例。它的广告花费相当于飘柔的89%，但其偏好程度只相当于飘柔的29%。 2 (最优方法 defines a category as: a distinct, manageable group of products/services that consumers perceive to be interrelated and/or substitutable in meeting a consumer need) 5-7% destination 55-60% preferred 15-20% seasonal 15-20% convenience 华润万佳的现状 华润超级市场 1984年诞生香港 内地共有超市400多间，年销售额25亿人民币 在深圳,苏州,天津城市是当地规模最大的连锁超市 万佳百货股份有限公司 1991于深圳创立 年销售额21亿人民币 居广东省同行业第一位 合并后，年销售额达46亿人民币 华润万佳的计划 华润万佳 四个五工程 用5年时间 在零售业务上投资人民币50亿元 实现年营业额500亿元 投资回报率10% 达到年度利润5亿元的目标 46亿元 500亿元 发展所需要的信息平台或工具 在发展的过程中，需要什么样的基础？ 零售跟踪数据作为前行的参照系数 战略管理研究，提供前瞻性的，可支持管理层决策，付诸行动的有权威性的建议 经营运作的表现评估，我们与市场相比，究竟是好于市场，还是不如市场平均水平？ 消费者购物习惯 ECR和品类管理，先进的管理技术 这种营业情况正常吗？ 如果, 每年营业额增加10%,那么一切就正常吗? 年份 1997 1998 1999 2000 2001 2002 出货 100 110 121 133 146 161 +10% 0 100 200 300 400 500 600 本零售商 竞争对手 未必... 内部营业数据忽略市场竞争. 而零售核数则监测整个市场. 市场数据的重要性 1997 1998 1999 2000 2001 2002 零售跟踪调查可以帮助您 识别优势、劣势、认清威胁并发现机会 客观、连续性的分析报告 监测同类商品在市场和自身的表现 作为销售和市场促销决策的基础 作为其他研究/数据应用程序的基础 品类管理的益处 了解消费者 节约时间和优化资源 最好的发挥你的资源 建立最理想的市场营销组合 (如：产品分类策略、价格策略等等..) 在零售商和供应商之间建立共同语言 充分利用供应商的知识和经验 建立增值的合作关系 更加有效的产品陈列 提高品类整体的经营表现和利润率 合作协议内容 华润万佳将会掌握： 每两个月一次不同品类的零售跟踪数据，数据细分到单品的销售表现和价格。