会销现场谈单技巧之一.docVIP

会销现场如何出单？ 　　（一）、现场如何确定重点顾客  　　1、听——听专家讲课是否认真  　　2、看——看资料是否仔细  　　3、摸——是否有兴趣摸产品  　　4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策 　　（二）、现场顾客分类  　　1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售  　　2、几率较大——须做一定努力  　　3、几率一般——现场购买可能性较小 　　（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。） 　　（三）、现场气氛的营造 　　1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情 　　2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为 　　3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到 　　4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语） 　　（四）、借势 　　1、与主持人、专家、检测人员密切配合 　　（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺 　　（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任 　　（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 　　（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等） 　　2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 　　3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。 　　（五）、现场最佳促销时机 　　1、专家讲座后 　　2、消费者反馈后 　　3、娱乐节目后 　　4、本桌有人购买后 　　5、已有意向的在会前促销 　　在这些时机之后在此促销,效果较好 　　（六）、现场如何把握顾客 　　1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客 　　2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说 　　3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。 　　4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。（详情见销售应对） 　　（七）、顾客有购买意向的几种表现 　　1、讨价还价 　　2、关心赠品 　　3、主动询问有相同症状使用者的情况 　　4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 　　5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 　　6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 　　7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 　　8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 　　9、身体语言放松下来 　　10、现场有听、看、摸、问等行为 　　（八）、临门一脚—成交方法 　　1．假设（选择）成交法 　　“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢？” 　　2．紧迫感成交法 　　对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处 　　3．从众成交法 　　突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况 　　4．失落感成交法 　　对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运了……” 　　5．富兰克林成交法 　　把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。 　　6．反败为胜法 　　问客户为什么不买，看有无挽回的余地。 　　无论有无成交，记