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之展业篇 第*页 迅速了解客户详细资料 客户潜在需求 客户个人风格 喜欢的沟通方式 事实性情况 深层次性情况 家庭住址及环境 家庭成员状况 工作单位及经济状况 拥有保障情况 所购保险类别 曾经的保全情况 客户个人风格 喜欢的沟通方式 第*页 短险卡折业务 敲门砖 铺路石 午饭钱 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 对低收入人群：视作主险，分散销售 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组合销售 短险卡折业务市场定位 第*页 目 录 如何谈意外险 1 做好五件事 2 说好四话术 3 第*页 引导客户需求 谈保险从意外险开始谈起 通过身边的小案例，引起客户对意外风险的共鸣，让客户觉得意外其实离他并不遥远。 哪些人最关注意外险 分层次销售 第*页 谈保险从意外险开始谈起 防盗门 普通小区——户户都有防盗门 高档小区——或许没有防盗门，但小区有24小时保安，可视电话，门禁…… 越贫穷的家庭越需要防盗门，为什么？因为他们抵御风险的能力也越差。一旦发生意外，便是雪上加霜，破屋偏逢连夜雨，祸不单行…… 第*页 谈保险从意外险开始谈起 泰坦尼克号 泰坦尼克号的奢华和精致堪称空前，号称“永不沉没”的轮船，在2208名船员和旅客中，只有705人生还。 事实上，她的救生艇数量是符合英国法律规定的，该项法律定的数量不是基于乘客数，而是基于船的吨位。当时救生船的目的不是用来装下全体乘客，而是用来从一艘下沉的船上转移乘客到另一艘救援船上。在那时，国际通用的海事安全规则是，客船上的救生艇搭载人数是船上总人数的三分之一，而泰坦尼克号的救生艇可以搭载一半的乘客。 即使是“永不沉没”的轮船，也配备了充足的救生艇。 即使是“永不沉没”的轮船，也抵抗不了大自然的威力。 第*页 哪些人最关注意外险? 再贫穷的家，也有防盗门。 再豪华的船，也有救生艇。 再高级的车，也有备用胎。 再“屌”的人，他也不是神。 不容忽视的事实： 80％的人都会认为自己有可能遇到意外事故 70％的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销 有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险 许多人都认为保险很昂贵 第*页 分层次销售 1、乔丹型——空中飞人 案例：刘先生是某卖场采购经理，一年有一半时间在外地度过。虽说飞机失事是低概率事件，但一年毕竟要飞30趟以上。刘先生的“恐飞症”越来越严重，总不能每次出差都买5份航意险吧？ 建议：飞机、火车、地铁目前都有强制险，汽车的承运人责任险也会很快普及，以上这些都是不需要刘先生自己操心的事情。不过不需要自己掏钱的险种，问题就在于保障不高。 但刘先生也没必要每次坐飞机都买航意险，如何让刘先生拥有性价比更高的保障呢？我们来帮刘先生算笔账： 假设刘先生一年出差30趟，购买航空意外险，20块*60次=1200块 而，客户一年购买一张198块的卡折保险，可以享受什么保障？ 第*页 一张卡折可以给客户带来什么? 保险责任 保险金额 意外伤害身故、残疾、烧伤 50,000 飞机意外保额增加 400,000 火车意外保额增加 200,000 轮船意外保额增加 200,000 汽车意外保额增加(不含自驾车) 50,000 自驾车意外伤害保险金额增加 100,000 意外门诊医疗费用 1,000 意外住院医疗费用（不含手术费用） 5,000 意外手术医疗费用 5,000 第*页 分层次销售 2、加菲型——理财懒人 案例：郁小姐是国企人事部的职员，她每天都过着朝九晚五的生活。不用加班，难得出差，按说应该有充足的时间打理自己的钱袋子。不过，她天生对数字不敏感，所有的财产全部在工资卡里。有时间的话，最好躺在床上边吃爆米花边看电视。她也想未来的生活保障作点规划，可是又不想脱离现在的生活状态，该怎么办呢？ 建议：我们的生活中有很多像郁小姐这样的朋友，还有些白领是因为太过忙碌而无暇理财，所以有风险的投资理财都不适合郁小姐。建议进行意外险+期交长险的组合方式，帮助郁小姐拥有短期意外保障，实现长期理财规划。 第*页 分层次销售 3、铁汉型——家庭支柱 案例：顾先生是某外企的中层管理人员，深受领导器重。身上的担子越来越重，下班时间也越来越晚。他的爱人是一个普通文员，每天晚上看到他疲惫的眼神，又是心疼又是担心，如果他的身体哪一天熬不住，一家三口的生活该怎么办？ 建议：对于顾先生来说，这个时期购买保险，首先考虑的应该是家庭经济支柱的保障，高额的意外和健康险保障非常有必要，然后才是孩子的保障。如果经济能力许可，分红险、养老险等都可以精挑细选一番，也可以选择将以上各险种打包的套餐险。 第*页