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8、年节促销 年节促销的方式： “打折优惠”、“年节送大礼”、“自己给自己打折” “教师节97折优惠” 由于促销惯例，消费者持币待购 由于促销惯例，发展商要早做准备 “考虑销售周期和开盘时机” “反季节营销” “五一黄金月、十一黄金月” “考虑价格策略，先提再折” 9、入伙答谢 对于分期开发的项目入伙也是销售过程中的重要一环 “买不买房看环境，掏不掏钱看户型，满不满意看管理” 入伙答谢的仪式 冷餐水果聚餐，开发商致辞，物业管理唱主角 开发商的闭幕式，物业管理公司的开幕式 物业管理两个学习模式 “中海的规范化服务，万科的人性化服务” 10、尾盘促销 如果销售80%算尾盘，那最后沉淀的都是利润 对待尾盘的两中态度： “急于套线”、“吊起来卖” 尾盘促销的策略： “一期尾盘，二期涨价，量性循环” “降价促销，特价房，9—9.5折为宜” “人脉网络营销——老客户带新客户” “90%的客户买房后不太满意，但90%的客户会对亲友说房子不错” “开发一个新客户的费用是保持一个老客户费用的5倍” 把尾盘消灭在前期——把尾盘消灭在图纸上 （一）项目定位 1、目标消费群定位 2、产品定位 3、区域板块定位 4、品牌形象定位 5、价格定位 6、价格策略定位 7、营销主题定位 8、差异化定位 9、开发理念定位 10、社区风格定位 1、目标消费群定位 房地产项目都在解决“做什么”和“怎么做”，但都必须围绕“为谁做”这个基础。 举例：万科金色家园 举例：40—300平方米的单体住宅 目标客户群定位的七要素：年龄、职业、收入、文化程度、家庭构成、主要接触媒体、居住区域。 举例：万科东海岸 举例：中海阳光棕榈 2、产品定位 目标消费群定位 产品定位 举例：产权式酒店 投资族 举例：SOHO 居家办公族 产品定位就是要突出最大的卖点或独特销售点USP 举例：奥林匹克花园 举例：商住楼的尴尬 传播学：人的最佳记忆点3-7，所以定位就是牺牲 举例：深圳安联大厦 3、区域板块定位 区域板块定位是为了营销宣传的需要，便于消费者识别和记忆。 板块定位首先是划分板块 “华南板块”、“南湖板块”、“琶洲板块” 板块定位要化不利为有利，寻找潜在利好 “未来新城中心中央居住区” 板块定位宣传要抓住有利时机 深圳安联大厦“市民广场板块” 淡化板块概念 深圳万科四季花城（坂田工业区板块） 4、品牌形象定位 品牌形象是开发商要在消费者心目中塑造的印象，不同于产品定位多指功能上的描述 “未来中央居住区江南风情主题高尚住宅”三要素 “万宝路香烟” 品牌形象定位不是讲“我是什么”，而是讲“我在消费群心目中应该是什么” “百事可乐”——“可口可乐” “奔驰”——“宝马” “城市中心的豪宅”——“山野水滨的豪宅” 品牌形象定位就是提炼出项目最独特、最闪光的元素 “江南风情” 要注意把握分寸，不要过分渲染 要讲究自然大方，不要矫揉造作 5、价格定位 成本加成法（利润预期法） “楼面成本 X 15%” 比较定价法（评估定价法） “地理位置、临界状况、交通便利度、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等” 竞争定价法 “价格敏感线” 6、价格策略定位 低开高走、高开高走 “开盘必特价，特价必升值” 控制总价策略 价格承受心理线，成本倒推 付款方式多样策略 低首付策略 尾盘抬价策略 尾盘降价策略 小步快跑策略 7、营销主题定位 营销主题与品牌形象定位的一致性 “南国奥林匹克——运动就在家门口” “碧桂园——给您一个五星级的家” “星河湾——一个心情盛开的地方” “锦绣香江——居住与世界同步” “雅居乐——体验国际化生活” “华南新城——江山湖泊共同拥有” “祁福新村——精英卫星城” 营销主题即可贯穿始终，也可分阶段变换做系列主题 万科“有一个美丽的地方”——“美一方水土美一方人” 9、开发理念定位 开发理念是决定一个项目做成什么样子的根本出发点。 “容积