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如何做好方案营销 在项目招投标过程中，往往一个不大的项目，一夜之间就会遭致十几个竞争对手围捕。如何力挫群雄，脱颖而出？不仅要靠工程质量、企业规模和技术力量，还要靠品牌信誉、售后服务和成功案例，以及人际关系等等的方案营销。 方案营销，是一种工程技术项目的知识营销，一般分为方案研究、方案制定、方案推广和方案实施等四个阶段。它是一种知识解决的传播和应用，涉及面很广。但在实际运作中，如何发掘项目信息，如何做需求调查，如何获得客户支持，以及如何配置资源等，都是决定方案营销成败的关键。养兵千日，用兵一时。学好本领练好内功非常重要。 一、及时发掘项目信息，主要途径如下： 1、设计院。这是所有大型项目立项前的基础工作，可第一时间获得项目信息。 2、设计师。人们相信专家，尤其是设计师的推荐和采用非常具有指导性价值。 3、成功案例。成功案例会让客户口口相传，转介绍是一种低成本的广告。 4、主动出击。各种展会展览、学术讨论及专业报道等都是不可忽视的传播力量，如再配以大量的广告宣传和业务人员的强势推广，效果更佳。 5、行业协会及相关上下游客户的信息介绍。 二、追踪调查，及时跟进。要以企业的产品为基准，站在企业的角度来解析你的方案。从相关负责人开始接触，直到送样、技术交流及问题解决，再是跟进，谈价格，找有决策权的人拍板，确定项目的供应商。找到谁是项目的真正决策人很重要，尤其注意，在定义需求、评价方案和风险评估等不同阶段都会碰到不同的谈判对象。 三、寻找权威，旁敲侧击，切忌一开始接触就给客户推荐方案。要通过他们的设计师、工程师等能参与工程话语权的人，把自己技术或产品的性价比，品质、售后服务等客户关心的内容做好前期宣传。同时，邀请他们实地考察成功的工程案例。要知道这个过程很复杂，牵一发而动全身，怎么谨慎都不为过。因此，要前台接触、后台支持、旁敲侧击、全员配合。 四、量出你的优势来，着重表现你能给客户带来什么样的价值。除了技术、口碑、工程案例、技术力量和信誉外，项目方还十分关注你的人员素质和规范的工程操作流程。谁都知道，任何营销都是为了赚钱，但方案营销不要开口先谈钱。要在获得客户充分认知的基础上再报价。 五、注重客户意见追踪，做好反馈信息记录，规范售后服务流程。优秀的业务员会根据客户的实际需要情况，给出一套完整的方案建议，告诉客户哪种方案的性价比更合适，后续的服务更可靠。这种需求的深度满足自然会拉动整个项目的推进，并不断为品牌增值。其实，我们缺的并不是资源，而是整合能力。所以，平时的职业化训练和专业技能提升都要同步进行。 六、做完一个项目，等于树立了一块丰碑。不要只单纯注重一次性交易，而要通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的客户。知识营销也是一种品牌营销，提高自己的知识能力、保护好自己的品牌和信誉尤显重要。在资金实力不断增强的同时，不断完善自己的工程操作流程，培养一支能拼善战的业务团队，维护好当地的人脉关系。