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说服—说服的种类 事实的说服 证明的事实 相异的事实 道理的说服 逻辑的推导 逻辑的反驳 情感的说服 伴随情感 同情 亲情乡情 关系 ????联合国贸发会议 2010年1月19日发布报告称，由于金融危机的严重影响，2009年全球外商直接投资流入下降38.7%。其中，发达经济体下降41.2%，发展中经济体下降34.7%。发达经济体中，欧盟下降29.2%，美国下降57%，日本下降53.4%；发展中经济体中，巴西下降49.5%，俄罗斯下降41.1%，印度下降19%。 ?? 据中国美国商会发布的《2010中国商务环境调查报告》称，2009年71%的美国在华企业实现了盈利；76% 的企业在华利润率不低于其全球平均利润率。对于在中国未来 5年的发展前景， 91%的企业持乐观态度，这一比例恢复到了2007年的水平。超过75%的企业将中国列为其2010年全球投资计划的前三大首选地之一；近80%的企业计划在2010年扩大在华投资。 说服—了解研究对方 对方岗位职责的情况 对方利益所在 对方困难所在 对方已知的情况——先入为主的情况 对方未知的情况 对方可能的态度，原因？ 对方个人具体的情况 对方心情 对方身体状况 职业背景 家庭背景 爱好修养 生活习惯 说服—分析双方认知差异 知与不知的差异 对真实情况知晓的差异 对环境背景知晓的差异 对事物作用知晓的差异 对进一步发展后果判断的差异 看法观点的差异 我方认为重要的事实 对方能够理解的事实 我方的道理立论 对方认定的道理 说服—研究双方思维异同 双方的知识结构异同 双方的思维习惯异同 双方更深层次的异同 双方世界观立场的异同 双方能力水平的异同 双方职业经历的异同 双方责任情感的异同 说服—强调相互认同 强调双方共同一致之处 与对方的目标一致 与对方的看法一致 部分目标意见一致 积极肯定对方的言行 肯定对方的目的、动机 肯定对方已经做出的成绩 肯定对方方法中正确的部分 说服—争取情感认同 诉说互相关系 地缘关系 血缘关系 业缘关系 关系的关系 诉说相似生活环境 年龄 性别 家庭 出身 孩子 老人 房子 …… 说服—指向对方利益 指向对方利益 为了维护对方的利益 利国利民？ 利人利已？损人利己？ 指向对方目标利益中的重点 以对方的关注点为集中指向 引导对方看到更大的目标和利益 在更大范围看问题 《乔家大院》的故事 说服—指向人生背景 指向对方人生经历 经历造就文化理想 崇尚和理想 追求和荣辱 特殊情结 文化爱好 个性（说一不二？） 说服—思想方法联衔接 指向对方思想方法 事实——直接间接事实的层次 ——大事实小事实的递进 情感——表层与深层的情感同时触动 数据——基础数据/振动全局的数据 细节——鲜明、生动 逻辑——逻辑推理明确 说服—同一平台博弈 指向对方知识能力 以对方知识结构为基础 以对方文化修养为引导 以对方理解能力为视平点 要说大众听得懂的话 要说大众听得进的话 带领对方到达同一平台 衔接对方 引领培训对方 比喻类比 提问呼唤信息 在李肇星与西方人士的多次交往中，西藏问题一直是“热门”话题。李肇星出任中国驻美大使后，在美国俄亥俄州大学演讲时，一个老太太问他：“你们为什么要‘侵略’西藏？”李肇星一改往日之态，没有直接反击，而是亲切地询问道：“夫人，您是哪里人？”老太太回答道：“我是德克萨斯人。”李肇星表现出极大的耐心，细细地给她讲述中国历史：“你们德克萨斯州 1848 年才加入美国，而早在13世纪中叶西藏已纳入中国版图。您瞧您的胳膊本来就是您身体的一部分，您能说您的身体侵略了您的胳膊吗?” 李源潮用一个比较政治学的例子，“我们必须考虑一个国家的历史和文化习惯。” 他说，“比如说，法国的总统有情人，他照样还能当法国总统。但要是在中国，一个有公开情人的政治家，不要说当总统，他连个乡长也选不上。在美国，有些总统是很富有的。但是在中国不行。在中国，一个很富有的人现在是很难做政府官员的，人们必须要追究他的财产来源的合法性。”在具体的落实中，李源潮强调了“循序渐进”。 “为了建成有效的民主和法治，我们必须要维持社会的稳定。”他说，“这就是为什么我们说改革是一种‘循序渐进的革命’ 。” 说服—强烈的感性理解 指向对方感官 强烈的感性理解 ? 深刻的理性理解 视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉、运动觉 语言听觉的转化为身体的感觉 感觉的联想 感觉走向情感和判断 会讲故事 说明“我”的困难和麻烦 国务委员戴秉国在美国布鲁金斯学会纪念中美建交30周年晚宴上发表演讲。在讲到中国的国情时，戴秉国动情地回忆起自己童年的艰苦生活。???? 他说：“我来自贵州省的一个穷山村，在