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论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析 【摘要】中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代 理人营销，中国自 祕年引入保险营销制度，保险个人代 理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道， 为保险业的快速发展提供了有力支持，但是这种传统的个 人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发 展。尤其是当前无论是企业还是个人，对保险业提供多样 化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了 更高的要求，传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已 经不能满足客户的需要。 【关键词】营销模式；个人代理人营销；业务渠道； 风险管理。 IW年中国大陆恢复保险业，那时候中国人民保险公 司一枝独秀，IMS年起中国平安、中国太平洋等保险公司 相继成立，一直到 mz年，三家保险公司每年的总保费也 仅在2H亿左右。E3年，上海友邦引进了“代理人制度”, 首期培训了约3 Ht名代理人，使得友邦的保费收入成倍增 长，随之全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的 方式培训代理人队伍。祕?祝年是中国代理人队伍疯 狂发展的年份，由于保险业界并没有一个准确规范的从业 资格，各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍。 继祕年新中国第一部保险法的颁布实施，祕年为了规 范保险营销人员，监管部门制定《保险代理人管理规定 （试行）》，这是我国有关保险代理人地位、作用的首部规 定。同年，中国保险监管部门联合中国广播电视大学开始 推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。 但由于营销规律的体现，保险从业资格的门槛一降再降， 据统计，仅 林?丨估 年，全国就有7$万人通过了该考 试。后来经过IW 年、酬年对保险从业资格的调整和规范, 形成了个人代理的基本法，从而确立了代理人制度在保险 营销中的地位。* *年，保监会公布《保险营销员管理规定 （草案）》，对各种保险代理行为作出了进一步规范。但是 未来行业的发展的必然趋势是制度性增长所占的比重将越 来越低，传统个人代理人营销模式的弊端将更大的凸现出 来。 一、传统个人代理人营销模式的弊端品牌营销。 L代理人业务能力与代理人营销制度严重不匹配。 我国保费收入主要依靠个人代理人、团体直销、银行 代理三种渠道，而个人代理营销又是其中的主要方式，这 就使得保险业的展业很大程度上依赖于个人代理人营销制 度。这样个人代理人的数量、质量、结构将在很大程度上 影响保费收入，也影响保费质量，而且现状是我们2W万 保险营销员,整体学历偏低, 保险营销员, 整体学历偏低, 年龄层次偏高, 从业背景复 杂，专业度远远不够，我国知名保险专家、中央财经大学 教授郝演苏曾精辟的概括中国保险前些年的发展，很大一 部分业务是“不该卖的人卖给了不该买的人”，保险产品是 金融产品，属于高端产品，而现在的从业人员根本不具备 销售这样高端产品的专业意识、专业能力。 2?保险个人代理人流动性大。保险代理人和保险公司 之间签订的是代理合同，而不是劳动合同，签订代理合同 的手续也是非常简单的，现在大多数保险公司代理人入司 是在考取保险代理人职业资格证书后，只需要提供学历的 复印件即可，在保险法当中规定，从业人员必须具备高中 以上学历，而提供复印件在一定程度上为一些低学历从业 人员提供了便利条件，也造成进岀保险公司没有制度性的 限制。另外，现在各个保险公司的现状是首年代理人佣金 非常高，个别保险公司2?年缴费、5?年缴费产品首年佣金 最高能达到4t Z而续期佣金在不断减少，到第四年第五 年以及以后基本没有续期佣金，这样一种状况一方面造成 在激烈竞争的情况下，代理人首年佣金返佣现象十分严 重，更形成一种恶性竞争，导致行业竞争的恶性循环。为 了签单前期不惜一切代价，付出很多，而后期随着佣金的 减少到无佣金可提，对客户的服务质量也在直线下滑。 这样的激励机制使得代理人只重视展业和初期佣金收 入而忽视后期的回访，售后的服务，诱发代理人的短期行 为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期 的竞争优势。 而且由于首年的返佣等现象的存在，代理人的营销成 本非常大，收入减少，伴随着严格的纪律考核和业绩考核, 代理人的流失就非常严重，保险公司每一年每一天都在灌 输一个理念 增员，但是不断增员，整体的员工数量 增长却十分缓慢，缘由就是高流失率，而且这些流失的人 大部分是被考核离开公司，他们离开之后对于行业对于公 司肯定持有不满的态度，这样的一种宣传效应势必是行业 的负面新闻。九保险代理人的素质参差不齐，代理人招聘 方式存在很强的误导。保险公司在业务员招聘时误导性很 强，这样误导必然会造成求职者的心理落差和高脱落率， 而且这种误导效应会延续到少数留存下来的人员以后营销 业务的开展中，在对客户进行业务宣传的时候也存在对客 户的误导。有的保险公司聘用的多为待业人