动态资信调查-陌生拜访技巧.pptVIP

* 信用保证保险部 信用保证保险部 2011年11月 动态资信调查  - 陌生拜访技巧 动态资信调查 --陌生拜访技巧 目 录 动态资信调查与陌生拜访 传统的资信调查，主要是通过公开渠道获取相关数据信息进行分析研究，这种方式的调查存在着滞后性，不能解决“现在”的问题，并且数据可能存在作假或不真实的情况 人保财险的核心优势就是遍布全国范围的动态资信网队伍，作为非专业的资信调查人员，主要是用调查人员的眼睛深入被调查企业乃至每个车间、班组观察其现在、真实的情况。比如说：员工出勤和上班繁忙情况、访客情况、排烟及污水排放情况、车辆进出的目的和数量情况等等，感性地对企业的整体面貌进行一个评判 动态资信调查与陌生拜访 从近4年动态资信网运营的情况来看，90%的被调查企业需要以陌生拜访的方式来获得相关信息 掌握陌生拜访技巧是完成动态资信调查的关键 目 录 陌生拜访概念及目的 陌生拜访的概念 与客户无预约的拜访，也称为直冲式拜访，通过有意识地接触陌生人，向其介绍自己和工作目的，以期得到认同并能作深入交流以获得信息或推销的拜访 动态资信调查的陌生拜访是通过实地拜访被调查企业获得关于企业生产、销售、口碑、员工士气等相关现场信息，完成动态资信现场调查报告填制的过程 陌生拜访概念及目的 陌生拜访的目的 完整搜集资料，供限额审核人员进一步分析，让审核人员在短期内即可了解目标公司的信用状况，并作为确定信用限额的有效参考 佐证资信报告所获取的相关信息，保证企业信用信息的真实性和完整性 深入了解某一行业营运状况，科学合理的授予相关信用额度 保证重大信用额度的权威性、正确性 目 录 陌生拜访技巧 陌生拜访技巧—事前准备 做好时间、空间的妥善安排 降低成本、提升效率，以最经济的方式来完成实地走访 考虑客户实际情况，高效完成走访 阅读或核对相关资料 知己知彼、百战不殆 访前搜集行业的相关资料 利用网络搜集目标公司相关资料 陌生拜访技巧—事前准备 整理访问提纲，以免询问时遗漏 动态调查人员在实地走访前，须将采访重点一一列出，以免遗漏 动态资信现场调查表所列信息应熟记于心，在拜访中做到心中有表格 实地走访得到的信息是更贴近目标公司真实情况的信息 陌生拜访技巧—事前准备 内部准备 心情：需要勇气，良好的心态，能让对方消除紧张情绪；态度要镇定，给人一种专业的感觉，在一见面就要让对方产生信任和尊敬的感觉 仪表：第一印象的好坏90%取决于仪表，要选择与个性相符的服装，体现专业形象，向客户展示公司及品牌形象 准时 ：提前5－７分钟到达，做好进门准备 微笑：微笑是亲切的语言，是最好的沟通工具 陌生拜访技巧—事前准备 陌生拜访技巧—现场采访技巧 入门技巧 公司客户:和业务经办人员携带客户回访表前往调查；可以正常的拍照、询问相关情况，填写表格，客户会积极配合，还会有得到保险公司重视的感觉 脱保客户: 和业务经办人员前往，借沟通能否续保之机进行调查 非公司客户: 通过联系人：公司内部客户或 朋友 通过拜访人 ：目标公司前台、门卫、其他工作人员 寻找关键人 ：目标公司高级主管、财务、人事部门等 扮演角色 ：扮演求职者、采购商等 陌生拜访技巧—现场采访技巧 采访过程控制 说服被调查企业信任进而提供相关资料是实地走访的首要工作，由浅入深去搜集所需资料，尽量不要跟客户对立是实地走访的要点 尽可能与实际经营者洽商谈 企业登记负责人不一定是经营者 进入洽谈状态后，经营者通常会透露目前的工作实务经验、资历、经营理念、社会地位、是否投资其它事务、市场未来趋势和是否准备移民等信息 诱导式切入重点 动态调查人员要随时随地注意外围所发生的重要问题，还要关注社会重大新闻 在与客户闲聊时，要多做听众少做演说者 要多动脑，随时能发现问题并做好详细的脑记 陌生拜访技巧—采访技巧 采访过程控制 专业知识 专业知识对实地走访工作能否成功至关重要 丰富的专业知识能在实地走访过程中得到意想不到的收获 动态资信网人员要努力熟悉各行各业的专业知识，以便在洽谈时能有所发挥. 洽谈顺序 信息搜集顺序要由浅入深，使对方不设防 合理的洽谈顺序如下：经营业务、货源、往来厂商、登记基本资料、设备、股东、经营者资料、近三年业绩、银行往来记录、财务报表 携带公司简介 视情况出示公司简介，也许还能拓展保险业务！ 陌生