玛氏BDR销售拜访及技巧.pptVIP

专业销售人员是: 70%的糖果销售来自冲动性购买!! 创 建 优 良 陈 列 最好的陈列地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展示产品 正确与清晰的价格 尽可能使用宣传品 争取收款台陈列 寻求促销陈列的机会 最 好 的 陈 列 地 点 顾客流量大的地方 接近快销品 购物之初 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货架高度 区 域 化 陈 列 区 域 化 的 步 骤 品牌集中 规格集中 口味集中 最好的位置给最快销的品种 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确保货架产品饱满,增加冲动性 保持有足够的货量,方便顾客挑选 收 款 台 陈 列 --最 后 的 销 售 机 会 选择合适的收款台 顾客流量大的通道+经常开的通道 陈列适合的产品 小包装+快销品种 各收款台销售相同的品种 建立区域化陈列 最好位置陈列最快销的品种 宠 物 护 理 用 品 陈 列 原 则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列 宠 物 食 品 陈 列 地 点 宠 物 食 品 区 域 化 宣 传 品 使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上,促销陈列,商店内…… 参照其他品牌,增加宣传品的使用 陈 列 小 技 巧 洽谈之前先观察 目的明确有效率 使用照片效果好 商店保持是目的 改前先要打招呼 改后还要讲利益 改进改进再改进 商店满意你满意 陈 列 小 秘 诀 陈列地点很重要 快销品种优先搞 品牌口味区域化 畅销产品多面好 每个产品正面放 先进先出要做到 价格顾客最敏感 POP是大炮 销售技巧 培训目的: 1.掌握基本的销售技巧 2.运用技巧更好的克服异议，达成目标 销售阶梯 销售你自己:让客户在最短的时间接受你 销售技巧1:提问+聆听 提问方式: 开放式:获取有效信息, 寻找对方需求 封闭式:确定对方需求 有效聆听的要素: 心态 目光 形体 语言 销售技巧2:强调利益 什么是特点? 产品的技术性能 什么是利益? 为客户带来的好处 强调利益的方法: 因为…….所以……. 销售技巧3:克服异议 寻找核心异议 “询问+聆听”极为重要 了解客户深层次的需求 使用“剥洋葱”的方法 “除了这个,还有别的问题吗?” “如果这个不是问题,你会考虑我们的建议吗?” 销售技巧3:克服异议 “F3”法:感觉/感觉/发觉 FEEL--“我明白你的感觉” FELT--“我以前也有和你同样的感觉” FOUND--“不过,后来我发觉…….” 销售技巧4:达成协议 寻找购买信号 有声/无声的信号 是你主动提出交易,而不是等待对方提出 达成协议方式: 信心型/选择型 及时闭嘴 不要“画蛇添足” 总结 销售技巧1：提问＋聆听 销售技巧2：强调利益 销售技巧3：克服异议 销售技巧4：达成协议 不同品种重叠陈列,会损失16％的销售!!! －16% “先进先出”确保产品新鲜 入 口 最好的位置? 收款台 收款台 收款台 收款台 收款台 蔬菜水果 零 食、 膨 化 食 品 巧 克 力 糖 果 饼 干 冷 冻 食 品 鲜 活 食 品 日 用 品 调 味 酱 料 ？ ？ ？ 第六层 第五层 第四层 第三层 第二层 第一层 罐 头 妙 鲜 包 干 粮 干 粮 干 粮 猫 沙 + 干 粮 1、 销售你自己 2、销售你的公司 3、销售你的产品+服务 接受 声音 外表 目光 工具 笑容 身体 接触 专业形象=声音+外表+目光+工具+笑容+身体接触 * * Route To Market 欢迎到济南 下午好！! BDR销售拜访销售技巧 Route To Market Route To Market 顾问 营销专家 时间管理者 问题解决者 生意管理者 开拓者 和一名销售员…. Route To Market Route To Market 酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等 NA NA SF Special Channel 糖果特渠 SF Special Channel 糖果特殊市场 在批发市场内的摊位 NA NA Wholesale Market 批发市场 Wholesale Market 批发市场 非连锁式的 自选式 1 Non-chain Convenient Store 非连锁式便利店 连锁式的