专业产品销售技巧-PPT94页.pptVIP

* 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 骆 驼的故事 　　在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么地长？”　　骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。”　　小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”　　骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”　　小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？”　　骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。”　　小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？” 　　天生我才必有用，可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。每人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。这里的舞台并不大，只有在这里锻炼自己才能在将来去拥有更广阔的天空！ * 现在我们进入最后一步：达成协议。 * 讲解目标：要求行动 讲授时间：3分钟 讲解要点：（激励性结束语） 1、了解了销售技巧是否就一定会成功？（还要反复实践，养成习惯） 2、销售是一个最锻炼人的职业，技巧不是摆设，而是一实用技能，培养自己的销售技巧能使我们如鱼得水地遨游在社会海洋中。可能刚一开始会觉得不习惯如此说话，做事，就象培训开始时做的游戏，多做几遍就会更熟练，最后你会很自然的交叉手指。销售技巧的运用也是如此，逐渐你会感受熟练运用技巧以后你的生活、工作、人际关系的变化。 3、设计富于激励的结束语。 行动缔结：要求学员当天对主管、家人各进行有目的的销售或演练。 * 我们了解了如何做开场白，下面进行实际演练： 选定一位你回去后马上要会见的客户，写下开场白，可以的话请先写下一些“引出开场白的句子”，每个组找一位学员汇报，做典评，打分。 * 下面我们进入询问这个最关键的环节，大家认为它容易做到吗？ Flip chart：Probe（寻问）—探查，探寻，深挖； Ask—询问； 大家认为哪个词更合适？寻问的目的是什么？还记得吗？ * * Flip chart:5W1H——why、what、how（常用）、when、where、who（一部分属于限制式询问）那么它们各有什么优缺点呢？用Metaplan板做演练，让学员分享，写在彩纸上，做总结。 * 一般来说，你的询问方式是越开放越好。下面我们做个练习。 * 问题漏斗——一直问到你和客户对他的需要达成共识为止，千万不能“猜”。 * 请学员举例子。 * * * 询问出客户的需要了，并且你和客户都明确之后，该说服了，这是不是我们最拿手的环节？ * 那么我们用什么去说服我们的客户呢？ * 举例：产品特征——拜唐苹的有效成份只有1-2%入血。 利益——安全性好，对肝肾的负担非常小，药物之间的相互作用非常小，您可以放心使用。 练习：每组写出三个产品的特征及相对应的利益，汇报并打分。 注意：一项特征可能包含一项以上的利益。 * 这样做的目的是最大限度地提高拜访效率。大家明白了吗？说服的时机很重要，下面我们做个练习。 * 下面我们分别来讨论。 询问是否接受时，不一定要开口，可观察客户的肢体语言，为下面的缔结做好准备。 * 下面我们分别来讨论。 询问是否接受时，不一定要开口，可观察客户的肢体语言，为下面的缔结做好准备。 * 说服完一个需求再说服第二个。一次拜访最好不要谈太多的利益，除非客户的需要很明确且有时间和耐心。 * 说服完一个需求再说服第二个。一次拜访最好不要谈太多的利益，除非客户的需要很明确且有时间和耐心。 * 说服完一个需求再说服第二个。一次拜访最好不要谈太多的利益，除非客户的需要很明确且有时间和耐心。 * 现在我们进入最后一步：达成协议。 * 下面我们做个练习。 * 下面我们做个练习。 * * 获取反馈 ?重要性： 获取反馈很重要，即使你认为会得到否定的回答，也可以使你意识到所存在的问题，从而可以决定怎样解决。再者，如果你不了解医生对你的产品实际在想些什么和实际需要什么，你可能错失良机，无法向医生传达信息以帮助他了解产品的真正优点。反之，你获取了反馈，你就可以了解医生处于销售过程的那一阶段，这将帮助你指导下一步要做什么。通过获取的反馈信息，你可以促使医