关于SW纸业公司优化营销管理的探讨-高级管理人员工商管理专业论文.docxVIP

摘要SW公司是一家民营的从事工业品类纸张流通的企业。SW公司自二十年前成立 摘要 SW公司是一家民营的从事工业品类纸张流通的企业。SW公司自二十年前成立 至今，一直专注于纸张流通服务，其所服务的对象主要是印刷包装企业和纸制品加工 企业。 SW公司最初的发展是在温州。温州是中国最主要的印刷基地之一，因此作为一 家温州的纸张贸易商，所面对的市场空间是非常大的。SW公司抓住市场机遇，建立 优质的供应资源，面对蓬勃发展的温州市场，SW公司逐渐成长为当地最大规模的纸 张贸易商。 2001年SW公司开始了向国内其他区域的扩张，逐步在上海、杭州、无锡、广 州等地设立子公司，并且在过去的二三年间经营规模得到了飞速的发展。但是在快速 发展的背后，是诸如以规模为导向，供应商为重点的战略方向错误和内部管理的缺失。 而随着竞争的日益激烈，原来的战略已经不能适应公司发展的要求，必须将战略 方向调整为以客户为中心，把公司建设成客户战略型企业，针对客户实施客户关系管 理(C蹦)是大势所趋，也是当务之急。因此SW公司深入分析客户价值，重新将 客户分类，用优质的服务来提升客户价值和公司价值，完善内部管理，以突破发展瓶 颈，建立稳定的客户群。 针对此背景，笔者从五力竞争模型着手分析SW公司目前的上下游行业状况，通 过营销管理现状分析，找到SW公司目前的优势和需要改善的地方。而后以客户关系 管理为着眼点，分析存在的问题、提出改善方案、从客户关系管理、客户结构、供应 商结构、服务承诺等几个方面来提升客户价值。 关键词：纸业流通客户关系管理服务价值 AbstractThe Abstract The company of SW is the business enterprise that a run by private capital is engaged in the industry category paper trade．The company of SW established 20 year ago，has been be absorbed in the paper trade and service，the object that it serve mainly is a printing packing enterprise and papers product enterprise． First development of company of SW iS at WEN ZHOU．WEN ZHOU iS one of the printing bases of the Chinese，SO be the paper trader of a WEN ZHOU，the market is very big．The company of SW holds the market opportunity，establishment superior quality of supply resources，face WEN ZHOU’S market of the booming development，now company of SW is the most largest paper trader． The company of SW started extending toward other districts in 2001，gradually in Shanghai，Hangzhou，Wuxi and Guangzhou to establish the subsidiary，and at past 2-3 years the turnover got me development fly soon．But back in fast development，there are some mistakes such as supplier strategic and intemal management of imperfection． And is increasingly vigorous along with the competition，the strategy that is originally has already carl’t adapt the request of the company development．The company of SW must adjust strategic direction as to take customer as the center，do with the Customer Relationship Management(CRM)is an irresistible genera