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江夏商业广场销售人员培训方案 一、培训S标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲 解 示范 操作 回顾三、考核办法：观察法 （一）介绍前：1.是否作了充分准备？ 2.如果是老客户，是否知道客户过去的 记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？ 3.该次接待是否有目标？他希望 得到什么？（二）正式介绍4.开场白能否吸引客户的注意力？ 5 .是否既注重商 铺给客户带来利益又注重商铺的特色？ 6.他用了多少次助销工具？ 7.他是否错 过下订的机会？多少次？ 8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？ 9. 他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后10.接待客户时他手头是否准备 丫所有必需的销售工具？接待过程屮他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否 合适？ 11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？考核过程 由主管完成，并及吋记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解决，做 到规范统一。 目 录第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合木项目实际 情况）第二节：认识产品和客户关系 第三节：开场的技 巧 第四节：介绍产品的技巧第五节：处理异议的技巧第六节：激发 客户购买欲望的技巧第七节：终结成交的技巧 第二部分：定单、合同培训第一节：置业计划、定单、合同的规范填写第二节： 置业计划、签订单、合同时常见问题及解决第三节：按褐、一次性付款所必需 整个培训用时20小时，每天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19: 00- 2 1： 00 房 地 产 专 业 知 识 一、房地产常用术语1、房地产、房地产业、房产和土地使用费 房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有机 构成的 整体。房地产是指在土地上而以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明 确的权属关系。房地产业括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使 用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及 由此形成的房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过 程，它是商品经济发展到一定阶段的必然产物。房地产与建筑业不同。建筑业 主要从事建筑物的生产和施工，属于生产性产业，国务院将建筑业列入了第二 产业范畴；而房地产业主要是从事房地产的的投资和经营，系经营服务性产业, 属于第三产业范畴。土地使用费是指土地使用者因使用土地按规定第年支付给 政府的费用。它是在土地所有权与土地使用权分离的条件下，土地使用者为了 获取-定期限的土地使用权而向土地所有者支付的费用，反映了土地使用者为 得到和拥有土地使用权而对土地所有者的经济补偿关系。土地使用费用的征收 对象毡括：一切使用国有土地的事业单位、全民所有制企业、中外合资经营企 业、外商投资企业和个人。土地使用费的标准和征收办法由国家统一规定。 1978年全国各地开始实行向城镇国有土地使用者收取土地使用费的制度。 2、 国有土地和国有土地使用权证（1）国有土地是指属全体人民所有的土地， 一般称之为国有土地。根据《中华人民共和国宪法》和《土地管理法》的规 定，我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。 其中括：城市市区的土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征 购和收归国有的土地（依法划定或者确定为集体所有的除外）；矿藏、水域和国 家未确家为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地以及其他土地。 国奋土地可以依法确定给全民所有制单位、集体所有制单位或者个人使用，使 用国有土地的单位或个人有保护、管理和合理利用土地的义务。有土地使用权 证是指经土地使用者中请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律 凭址。该证主要裁明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用权面积、使 用 年 P艮 和 四 至 范 围 。 3、 建筑而积和建筑覆盖率（1）建筑而积指建筑物的水平而积。（2）建筑覆盖 率乂称建筑密度。它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。 4、 房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书房地产产权：产权就是财产 的所有权，也称物权。它是指财产所有者在法律规定范围内，对其财产享有占 有、使用、收益、处分的权利。我们讲的房地产产权时，即是讲房屋的所有权 和土地使用权。房地产权属登记：平时所说的房地产产权，毡括房产所有权和 土地的使用权。房地产权属登记就是通常所说的房屋所有权登记，包括房产所 有权登记、房产的他项权登记及土地使用权登记。房地产权属证书：房地产权 属证书是证明房地产权属合法的综合法律文书，具有其他法律文书不能替代的 特殊作用，其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己的房 产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办理工商企业登记；申 请房屋的翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋的拆迁补偿手续；管理自己占 有