实训四商务谈判的准备(二).pptVIP

实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安 排的内容和要求，谈判预案和谈判计划的制定。 实训重点：商务谈判小组的确定和商务谈判计划的制订 实训难点：商务谈判计划的制订。 实训内容：第一节 谈判人员、地点及议程安排 第二节 商务谈判计划的制订 第一节 谈判人员、地点及议程安排 知 识 点：1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必 须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系 以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运作，一般来说谈判 小组成员为： （1）谈判组长 （2）技术专家 （3）商务专家 （4）财务专家 （5）法律专家 （6）后勤保障人员 2、根据谈判小组成员的各自特长进行合理分工，明确责任范 围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。 一般在谈判人员的组成上有如下要求： （1）根据谈判内容来选择人员 （2）谈判组成员在素质上要形成群体优化 （3）谈判小组成员之间应形成一体化气氛 （4）根据谈判的重要性选择谈判小组成员 （5）谈判小组成员的选择要考虑连续性 知 识 点： 3、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地 点一般有四种选择： 一是在己方国家或公司所在地谈判（主场） 二是在对方所在的国家或公司所在地谈判（客场） 三是在对方所在地交叉谈判（主客场轮流） 四是在谈判双方之外的国家或地点谈判（主客场外场地） 4、谈判场景布置的目的与原则 目的：为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的 环境和气氛。 原则：创造谈判和谐气氛必须适宜，要综合各方面因素周 密考虑，不可脱离具体情况妄加渲染；否则，过犹 不及，反而起不到好效果。 知 识 点：5、谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程一般要说 明谈判时间的安排和谈判议题的确定。时间安排包括谈判在什 么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的 时间顺序。 实训目标：1、认识到人员准备、地点选择和议程安排的重要性和必要性。 2、掌握谈判如何进行谈判人员准备和分工。 3、掌握不同谈判地点的优缺点。 4、掌握时间安排的方法。 实训4、1、1商务谈判小组成员的确定 【案例讨论】 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该 县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 1、如此安排谈判人员说明中国认得谈判带有何种色彩 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 3、如何调整谈判人员 4、作上述调整的主要依据是什么 实训4、1、1商务谈判小组成员的确定 谈判人员的组成及分工，即根据本实训项目的谈判背景，应用所学知 识，分别为谈判双方确定这次谈判的谈判小组成员及分工。 【实训项目背景】 通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了 一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相 关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准 备于下周与你公司进行首次谈判。 1、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组成员及分工安排 2、包装材料厂家的谈判小组成员及分工安排 实训4、1、1商务谈判小组成员的确定 【案例讨论】 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和 铁，而在国际贸易中澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大 利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去 谈判。 澳大利亚人一旦到了