销售回款全攻略.ppt

（1）思考力 （2）倾听力 （3）说服力 （4）培训力 （5）执行力 （6）管理力 思考四循环模型 （2）倾听力 销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？ 推销天王乔吉拉德曾说： (3)说服力 不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！ 1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划 B. 说服过程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how long C. 说服中的换位思考 把别人当成傻瓜者，自己往往是无知的傻瓜！ D. 说服中的利益刺激 富兰克林的核心说服法则“如果你想说服某人，不要诉诸于道德，而要诉诸于利益。” （4）培训力 为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？ 其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖心理。 这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。 用做咨询的方式式来培训经销商 一定要当经销商的和其员工的良师益友 得到认可后, 再帮助其发现问题 帮助经销商做有积累、有见效的事情 (5)执行力 许多销售人员开月例会的时候，总是拍着胸脯保证完成回款任务，回款计划也做的也很完美：这个月一定能完成什么样的任务目标，同时也有达成任务目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底回款任务总是很难达标。 这又是为什么呢？ 所以，销售人员必须具备很强的执行能力。习惯决定行动！思想决定习惯！ 意识决定思想！ 那么，销售人员如何提高自己的执行力呢 ？ A. 销售人员应该有清晰的回款目标，包括年度回款目标、月度回款目标、每天的回款目标。 B. 销售人员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的回款计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户，与客户达成什么共识，取得多少款子等等。 C. 销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所，对今天的回款计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记上。 D. 销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能和时间管理技能。 (6)管理力 每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝嫖赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？ 当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？ 所以怎么和客户真正处好关系，如何真正管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了。 客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次。 有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以，我们在客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？ 作为一个销售人员，虽说不要求他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信你一个外撇销售人员要多一些吧！ 许多销售人员感觉搞定老板就万事大吉。 其实，销售人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行。 有得员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让