中小紧固件产业关系营销策略研究.docxVIP

　　现阶段，温州已形成拥有2100多家紧固件生产企业的产业集群，总产值连续多年超百亿元，去年占全国销售量的25以上。 　　而由于受国际金融危机和欧盟、俄罗斯、美国等反倾销的影响，该行业的外贸出口出现大幅度回落。 　　在此情况下，温州中小紧固件产业迫切需要依靠营销手段转变来开拓生存和发展空间。 　　对此，本文在分析温州中小紧固件产业关系营销存在的问题后，提出相应的完善对策。 　　买方市场；紧固件；关系营销一、温州紧固件产业概况一温州紧固件产业的现状虽然全球经济处于低迷徘徊态势，但温州紧固件今年发展稳定，2014年1-7月温州市紧固件出口量71677吨，同比增长1548，增幅高于全国行业平均增长水平和温州工业经济发展水平。 　　2014年全年温州紧固件会实现工业产值185亿元左右，增长10。 　　温州市紧固件2014年1至7月出口值达15251万美元，同比增长1288，主要增长点为巴西、俄罗斯、乌兹别克斯坦等国的出口贸易。 　　相比2013年出口产品平均单价为2085美元吨，2014年上半年平均单价上涨到2128美元吨，高于去年同期平均单价2085美元的43美元。 　　目前，温州紧固件规模企业增多，温州600余家重点企业紧固件占7席。 　　该行业协会200余家会员企业中，获得高新技术企业4家，产品发明实用专利247项，浙江省名牌5个和12个温州市名牌等荣誉称号。 　　今年，浙江明泰标准件有限公司申报的铝合金高强度紧固件大批量生产的生产技术作为强基工程得到了国家工信部认可，实现了温州地区工业历史上零的突破。 　　二温州中小型紧固件产业营销现状温州的紧固件市场早已进入了买方市场，供过于求的现象日益膨胀。 　　然而产业的变化却赶不上市场的变化，仍有一大部分企业采用的是传统4营销策略，这种营销策略对于中小型企业的营销并无法产生推进作用。 　　在材料上，温州紧固件市场的企业主要是从材料码头进货，而且所生产的紧固件以碳钢88级以下的材料为主，88级占小部分，88级以上的仅有2家。 　　面对市场的冲击，大多商家选择的是降价策略，以价格战来抢占市场，然而价格战对于中小型企业并不是一个好的选择，在市场的高压下，企业很容易会因为价格战而举步维艰。 　　而且企业与材料商的联系并不紧密，仅仅处于买卖状态，并没有人有合作开发新材料的想法。 　　在设备上，温州紧固件企业主要依赖国内组装自产的以及一些中低端的台湾机器来生产，所以生产出的产品偏中下游，而日本的机器虽然先进，但由于造价过高，对于中小型企业来说并无法负担多台机器的开支，同时，由于小型企业无法进入高端市场，即使有了设备的支持，也无法为产品找到销路。 　　在政府政策方面，十二五期间,温州应贯彻实施《清洁生产促进法》、浙江省《关于全面推行清洁生产的实施意见》,集中精力建设清洁生产示范企业,加快淘汰落后产能严格市场准入,加快淘汰钢铁、有色金属、建材、制革、造纸、纺织等重点行业的落后产能。 　　利用安全、环保、能耗、物耗、质量、土地等指标的约束作用,贯彻实施国家、省、市的落后产能淘汰政策。 　　贯彻落实国家有关电力、煤炭、成品油、天然气和水等资源性产品价格改革措施,利用价格杠杆淘汰落后产能。 　　这也同时使得许多小型企业迫于环评问题，而无法营业。 　　二、温州中小紧固件产业关系营销问题一与老客户关系不够深入温州地区中小紧固件产业在营销的过程中，并没有与老客户的采购决策团队进行沟通。 　　与老客户之间仅仅建立了浅层次的顾客信任。 　　而要实现忠诚顾客，实现老客户对于产品的偏好，温州中小紧固件企业需要了解更多的信息。 　　比如采购团队中的使用者对于产品的需求是否得到满足。 　　这需要企业经理人员甚至高层经常有意识的主动与老客户采购团队各相关人员进行接触，最好能到厂进行拜访，甚至可以派驻专门的客户服务人员到这些老客户定点提供服务，这样加快有问题处理流程，让顾客体验到非同一般的感知价值。 　　二开发和识别有价值客户能力欠佳温州中小紧固件产业的多数销售人员难以成为产品专家，在面向广大中国区域市场时，难以在众多的选择中寻找到正确的商机。 　　甚至出现拿到客户的报价图纸，其产品已经处于产品生命周期的成熟期或衰退期，造成大量技术投入的浪费；另外，也可能出现真的拿到客户最新研发的具有广阔市场前景的新产品，然而由于技术开发周期却过长。 　　原材料要进口，试制的样品反复不合格，交货周期不能满足客户要求，新产品价格偏高，这都给顾客造成不良印象，极易失去顾客的信任。 　　三销售部业务流程不科学通常情况下，温州中小紧固件产业的业务流程分为与产品要求确定过程、订单处理及更改程序、售后服务流程这三部分。 　　这些流程主要是针对销售部客户服务人员而言，对于市场开发人员的具体工作流程并