重要客户的管理-Merck.pptVIP

欢迎参加Welcome to重要客户管理培 训培训师：孙培俊 总结 问题与答疑 个人行动计划 客户渗透四种购买角色 购买影响者关注的结果 风格分析 总结 问题与答疑 个人行动计划 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 各类风格的冲突处理策略 分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的 驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？ 亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实 表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 交易营销（Transaction-Marketing) ·着眼于单一的销售 ·以产品核能为核心 ·着眼于短期效益 ·不太重视客户服务 ·对客户的承诺相当有限 ·质量问题被看成主要是一个生产问题 关系营销（Relationship-Marketing) ·强