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门店管理及操作技巧 目 录 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店分类 门店管理要素 门店管理要素 分销就是产品已经完成进场工作，并正在进行持续和有效销售。 广义的分销是指分销点的覆盖。 狭义的分销是指针对具体零售网点，品牌或规格(SKU)的卖入并被陈列。 为什么要做分销 没有分销就没有销量； 分销是我们工作的基础； 每个分销点都有自己的固定客户。(存在即有价值) 但价值有大小！ 为什么要做分销（续） 如果你的顾客进入零售店，但该产品或规格未被分销，会发生什么？ 购买其他品牌………………60％ 延迟购买……………………30％ 去其他零售店购买…………10％ 你白白丧失接近70%的购买机会 新产品卖入时的零售商考虑因素 利润 销售额 利润 问题 是否有足够的利润？及在正常的供货价格与零售价格的基础上, 这个 新品的加价率是多少？ 建议 了解零售商的该品类当中的平均加价率是多少。 新产品卖入时的零售商考虑因素 利润 销售额 销售额 问题 增加的规格是否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额, 还是能 够为商店带来一个全新的消费领域？ 建议 证明能够为商店带来“额外的” 销售额增长。 产品是所有行销元素之中最基本的元素，如果没有产品， 就不会有后面的其他行销元素。 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－位置 门店管理要素－陈列 什么是最佳高度？ 什么是最佳高度？ 伸手可及 160CM 145CM 门店管理要素－陈列 销量变化 45%-50% 100% 70% 10%-20% 190 cm 175 cm 140 cm 60 cm 门店管理要素－陈列 消费者的认知能力 人类视觉范围 向下看比向上看的视觉范围要大 ? 水平视线之外的信息只能从远一点的地方感知 最佳的认知范围(150 – 175 cm) 认知范围 最好的认知范围是水平视线 ? 产品的放置不应高于175cm 提示我们价值大的商品的陈列位置原则 门店管理要素－陈列 门店管理要素－陈列 相关产品陈列原则 相匹配的促销资源陈列出来能激起顾客的冲动购买； 相关的产品一起陈列能同时提升多种产品的销量； 找到好邻居：相近品牌陈列原则 紧靠主要大众/销量大的品牌陈列：如金龙鱼、鲁花、福临门等；使目标顾客能轻易找到目标产品 门店管理要素－库存 货架上产品的存货控制一直默默地影响着我们的业绩表现。据某纸品生产商的抽样调查，因货架临时脱销而导致的销量损失竞高达10%-20%，这意味着仅提高货架产品安全库存水平就可以提升10%的销量。 谢 谢 聆 听 * * 门店分类 门店管理要素 购物广场 (Super center) 及大卖场(Hypermarket) 仓储式及会员制商店 (Cash Carry) 超级市场 (Super market) 便利店 (Convenient Store) 百货商店（Department Store) 购物广场和购物中心 产品：购物广场与购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。 面积：营业面积在2,500平方米以上。 顾客：其主要顾客群为 半径25分钟路程以内的家庭消费者。 优势：一站式购物。为吸引家庭购物, 购物中心或卖场通常提供部分增值服 务或售后服务。 购物中心中每次购买金额 平均购买金额在人民币26-200元之间 超级市场 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。以食品等为 主； 面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传统食品超市300~500平方标准 食品超市约1000平方； 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以 家庭主妇为主。 优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购，采购成本低(3)大 量分支连锁, 具有规模效益。(4)地域性强 超级市场中每次购买金额 平均购买金额在人民币26-100元之间 仓储式商店 产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择, 经营品 种在4,000 至 10,000之间。 面积：营业面积在5,000 平方米以上。 顾客：其主要客户对象为小型零售商, 批发商或职业购买客户, 如公司 、工厂 或服务机构等的再销售或自身批量使用与发放。 优势：储销一体、批价销售、有限服务，多采取会员制。 会员制商店同购物广场的比较 便利店 产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品。 面积：营业面积在80-100平方米左右。 顾客：其主