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超市促销实战宝典 希望通过对本文的阅读，解决以下问题： 1、治愈门店为促销而促销的顽疾，有的放矢地做促销； 如何根据市场、时间、竞争对手和自身状况的不同，去制订不同的促销方案？怎样才能使活动吸引来更多真正有购买力的消费者？ 　　2、掌握多种行之有效的促销方式，并能针对性地运用；　　提升客流的活动有哪些？提升客单的活动有哪些？对客流客单都有帮助的？提升影响力的？活化卖场氛围的？特卖会的方式、意义、技巧？ 3、了解消费者心理，并以之为基础，完善促销方案的细节；　　比如为什么超市抽奖活动的奖项设置应该是哑铃型而非橄榄型？如何通过换购活动设置不同分别去影响客流和客单？如何在价格战中损失尽量少的毛利但比竞争对手保有更低的价格形象？如何写出更吸引顾客眼球的策划案？ 4、有效执行，使活动效果最大化；各种活动开展前、中、后的要点？各种不同形式活动适合采取的宣传手段？各种不同宣传手段的效果与成本？如何使你的在顾客信箱里厚厚的大叠广告中脱颖而出？怎样加强活动组织工作，避免活动中出现意外事故与损耗？ 5、检核与检讨；怎样通过检核来确定活动效果？检核应对哪些营运指标进行分析？活动对销售、毛利的影响？各种活动费用的合理达成率？ 　　一、目标 　　笔者曾担任某公司行销部门负责人数年，在一开始，收到的门店要求举办活动的申请或是部门文案撰写的活动案，第一句往往是为应对竞争，提升销售。 　　这种文案的背后，体现的往往是为促销而促销的心态，在很多店长与行销人员的潜意识中，促销从手段变成了目的，或是以做促销来表明自己在努力，或是认为一个拍脑袋定下的方案真对提升销售有用。 　　在确定一个方案之前，必须在对市场、对手、自身充分认识的前提下，明确自身需求，量体裁衣。下面还是举例来说明。 　　比如说碰到竞争对手展店来客分流时，很多门店往往会急吼吼地大打价格战，比价退差全城最低价是最常用的宣传语（有时还会加上风暴、超值等词语修饰），鸡蛋、大米是最常用的商品。活动甫一推出，每天早上挤在大门外等着卖场开门抢购的人群似乎也证明了效果不错；但一查数据，销售、客流仍是在下降，全店毛利率更是滑到了甚至更低；再回过头去一看，这些冲着低价来的顾客在门店抢到想买的低价鸡蛋大米，立马冲到收银台结账，因为他（她）还要去竞争对手那边抢着买低价白糖洗衣皂。 　　在这种状况下，一方面门店的行销费用不断地被促销吸血鬼（笔者注：业内对购买力与机会成本较低，手里经常拿着几份比较，哪里有活动往哪里跑的顾客的戏称，据调查，普通状况下门店的行销费用会被这个顾客群消化，特殊状况更高）吞噬，另一方面由于这种类型的价格战只能使原有的小部分顾客增加来店次数，很难增加新的忠诚顾客及客均消费，门店业绩必然因对手分流持续下滑；如果公司实力较强或原本业绩较好的门店，尚能做到以牺牲利润而维持卖场的，没有底子的，则就此一蹶不振。 　　而经验证明，在商圈内门店数增加时，对本方造成的影响是和想象中不同的，由于顾客购买习惯、门店位置、商品差异化等因素存在，对所有时段课组造成的冲击必定不一致。 　　将门店不同课组和每天不同时段来客数作同比，会发现有很大差异，有些惨不忍睹有些却丝毫未受影响，规律性显而易见： 　　二、三线城市如果对手比你更靠近市中心，上午点到下午点的客流会减少，节假日销售不再有爆发性增长，因为你的农村客流少了； 　　对手的停车条件内部装修等购物环境占优势，晚上后的客流减少，同时家居、个人清用等课组业绩下降，高端顾客少了； 　　针对种种不同的情况，销售促进的手段，宣传方式等是各不相同的，如上面提到的农村顾客与高端顾客，疯狂降价大派对他们的作用不是很大。对农村顾客来说，应该使用员工带海报赶集、送戏下乡、当地电视台视频广告等宣传方式，抽奖、软百货清仓打折反季销售等促销手段；城市高端顾客，一般关注舒适的购物环境与丰富的品项、高端品质，貌似很难被促销打动，但还是可以通过主题特卖、针对少儿的竞赛活动与演出等活动吸引他们前来，并让他们在店里消费得更多。 　　所以说有一个明确的目标，会事半而功倍。不同情况下的大致目标： 　　新开门店知名度，渗透率（事件促销，竞赛活动，公关活动，媒体广告老门店忠诚度，来店频次，客均消费（会员卡，积点返利，限时抢购，主题特卖） 　　淡季来客数（降价，打折，清仓，均价，第二件半价、免费，反季促销） 　　中秋、春节等旺季市场客均消费（满额赠送，换购，抽奖） 　　括号内为达到各种不同目标的不同方法，下一章节中详细论述。 　　除通过后台数据分析来明确目标外，另一个途径是市场调查。 目前在不少门店，市调已被轻率地简化为去竞争对手店里采价；能定期和不定期开展真正意义上市调工作的门店是少之又少。在这里想强调的是，通过有效的调查工作，掌握市场信息，了解消费者购物习惯和消费需求的变化与竞争者动态，并以此指导自身决策方向，对销售促进