康隆木业公司营业(门市)代表培训.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 12 页 康 隆 木 业 营 业 代 表 培 训 康隆木业市场地板部 营 业 代 表 培 训 营业代表是专卖店的灵魂中心，营业代表水平的高低影响到企业的整体形象。一名优秀的营业代表必须学会掌握顾客心理，并能针对不同的顾客运用不同的营销艺术，这种艺术是文化修养、语言艺术，操作技能服务热情的高度统一。 因此，营业代表必须掌握一套科学的销售方法，包括顾客的购买心理过程，在顾客心理过程的不同阶段提供相应的知识和服务，掌握了这一套科学的销售方法就等于掌握了接待过程中主动权，就会行之有效地将一个个潜在的顾客变为现实的顾客。 一、顾客的购买心理过程： 顾客在购买商品时，心理变化大致分为八个阶段： 1）、注视：顾客如果想买一件产品，他一定会先“注视”这件商品，当他经过专卖店门口时，被店内的色彩、品位、文化氛围和陈列的产品所吸引，然后进入店内，反复观看，或者这位顾客走进店内随意浏览，突然发现了一款自己中意的产品，就会驻足观看。 2）、兴趣：有些顾客注视了产品以后，便会对它产生兴趣，此时他们注意到的部分包括产品的花色、光泽、包装、价格等，当顾客对一件商品发生了兴趣以后，他不仅会以自己注视感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。