年3月高级营销师复习串讲(11.1).ppt

（3）薪金加佣金制度； 优点： 与奖金制度类似，既有稳定的收入，又可获得佣金； 缺点： 佣金太少，激励效果不明显。  （4）薪金加奖金制度； 优点： 可激励销售人员兼做别的工作； 缺点： 不重视销售额的多少。 （5）薪金加佣金再加奖金制度 优点： 既有稳定的收入，又可获得佣金，管理方面有效的控制销售人员； 缺点： 管理成本较高。 （6）特别奖励制度。 优点： 鼓励作用更为广泛有力，常可以促进滞销产品的销售； 缺点： 奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的平和管理方面的困扰。 关于文件筐 1、要明白自己的身份； 2、要注意案例处理的基本思路； 3、考虑问题要细致全面； 4、要注意问题逻辑性； 5、条理要清楚； 6、内容要适当多一点。 14、结合案例分析某企业特许经营失败的原因？你认为应采取哪些措施来保证特许经营的稳健发展。 P89缺点：（1）特许联营商必须新构造运动特许权授予者的要求，很少留下创新余地。（2）如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望，准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之路。（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。（4）转让或转移加盟店较困难。（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。（6）由于合同期限而受制于总部。 P107要保证特许经营的稳健发展，必须运用经济控制、法律和行政等控制管理控手段，保证网络内各环节的妥善组织与协调。（1）经济控制：保证受许人长期盈利能力；适当的收费水平；价值链；保持受许人的一致性和优质管理。（2）法律控制：在受许人的实际运作过程中加强监管，保证合同的正确执行。（3）管理控制：知识产权；操作手册；周期性报告；长期沟通；特许经营管理人员。 15. 市场推广活动的基本步骤包括哪些？市场推广计划书主要包括哪些内容？ （1）通过市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间和活动场地 （2）出台活动方案 （3）活动前的准备工作：信息发布；现场布置与包装；人员安排；处理地政关系。 （4）现场执行要点。 市场推广计划书的内容： 市场状况分析； 威胁与机遇； 市场目标； 具体目标； 预算； 控制； 摘要。 16. 简述公共宣传的特点和作用 公共宣传的特点： 可信度高； 影响面较广； 促销效果好； 费用水平低。 公共宣传的作用： （1）卖主可利用公共宣传来介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路。 （2）卖主可以利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售。 （3）卖主可利用公共宣传来引起人们的注意，提高企业和产品的知名度。 （4）卖主可利用公共宣传来改善企业的公共形象。 17.网络在线推广及离线推广策略主要有哪些？ 在线推广： 1、利用搜索引擎； 2、投放网络广告； 3、交换友情链接； 4、借助讨论组、BBS、论坛； 5、加入网站名录； 6、提供邮件列表和电子杂志服务； 7、实行互联网会员制营销 离线推广——借助传统媒体：电视、广播、报纸、杂志 市场营销计划的内容 （1）提要。开端，概述，精神所在。 （2）背景与现状。包括：市场形势、产品情况、分销情况、竞争形势、宏观环境状况。 （3）机会与问题。SWOT分析。 （4）目标。包括：财务目标、市场目标。 （5）营销战略。 目标市场战略（市场细分、目标市场定位） 市场营销组合战略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 市场营销预算。 （6）战术。 （7）损益预测。损益预算。 （8）营销计划控制。应急计划。 2012年5月考题营销策划方案 一、提要：为提高本企业的市场竞争力，面向高收入人群，开发高端啤酒品牌。…… 二、背景或现状：我国啤酒迅猛发展，随着中国经济的迅速的发展，居民生活的不断的提高，啤酒消费稳定的增长，啤酒市场前景广阔，被国外观察家称为“世界啤酒产业的最后乐土。现状是城市居民对啤酒需求很大，但80%的啤酒都是低档啤酒。…… 三、机会与问题分析 1、机会：第一，居民生活的不断的提高，啤酒消费稳定的增长，啤酒市场前景广阔，被国外观察家称为“世界啤酒产业的最后乐土。现状是城市居民对啤酒需求很大。第二，90%以上的产品是低端产品，而中高档啤酒所占的比例较低。 2、问题：第一，我国啤酒企业大规模扩张，啤酒产量迅速增长，市场趋于饱和；第二，国际啤酒企业进入中国，市场竞争日趋激烈； 四、营销目标 1、财务目标：销售收入增加20%，利润增加10%； 2、市场营销目标：市场占有率增加5%； 五、市场营销战略 1、市场细分：（地理细分；人口细分；心理细分；行为细分；社会文化细分；使用者行为细分。） 2、目标市场：高收入群体，尤其高收入的男性； 3、产品策略：高质量、口感纯正的高端啤酒；品牌名称：包装