市场营销-屈臣氏就是屈臣氏 。_1925.doc

屈臣氏就是屈臣氏 。 问：1989年4月，屈臣氏重回祖籍中国大陆，20年来，屈臣氏到底给我们带来了什么？ 答：1.先进和独特的零售模式──个人护理商店：回想改革开放初期，暂不考虑购买力的影响因素，当时落后的零售模式严重制约了消费者的购买习惯。随着改革开放的推进，超市、卖场、新型百货、网络等各种零售模式陆续进入市场并不断地完善。消费者越来越热衷于丰富的商品陈列、独特新颖的促销、自由选择式的购物方式。然而，无论是大超市，还是卖场，都存在着店铺形象低档、品类过多不突出、产品同质化以及收银时间太长不方便等问题，导致越来越多的年轻消费者，特别是白领（OL）消费者失去了“逛逛”的兴趣。在这样的市场需求背景下，屈臣氏以一种先进和独特的零售模式进入到消费者视线中，这就是个人护理商店（又称健与美型商店）。它秉承一贯的“健康、美态、欢乐”的核心经营理念，为消费者提供市场领先和个性独特的个人护理品牌和商品。自屈臣氏进入市场并得到年轻女性消费者的青睐后，万宁、康是美等个人护理商店也陆续进入中国大陆市场，但却进展缓慢。所谓“先入为主”和“占领先机”，屈臣氏凭借20年的努力已经将竞争对手远远地抛在身后。 2.规模化拓展与标准化管理，提高运营效率：截止目前，屈臣氏已经在中国大陆的35个城市，拥有420多家分店，是中国大陆市场目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。在这20年时间里，它经历了错综复杂的市场与商业环境；经历了消费者从感性到理性的消费意识与理念；经历了零售终端渠道日益激烈的正面竞争，然而屈臣氏就是屈臣氏！它非常成功和熟练地应对着市场所发生的变化，更加细致和坚持执行着经营的策略，因此无论是门店数量，还是销售额，都取得了令人瞩目的成绩，让所有竞争对手感到无比的羡慕和巨大的压力，探索其成功的奥秘首先在于2个基本原则： a.规模化拓展：众所周知，每一个本土企业或者想进入中国大陆市场的外资企业都看好这块巨大的消费“蛋糕”，然而很多的公司和企业已经或正在经历着中国大陆复杂和不确定的市场环境和商业环境。这些公司和企业要不无法适应和面对这种环境而缓慢发展，甚至退出；要不铤而走险，急一时之利，而失去了长期发展的机会。然而屈臣氏，面对如此复杂的市场环境，首先选择充分了解中国大陆每个不同城市的市场和消费者特点、掌握处理当地市场与商业环境的应对之策，然后采取稳健的拓展策略，在过去的20年时间里，一步一个脚印地在城市覆盖数量、门店数量上成为进入中国大陆市场最大的非内资零售企业。 见附表1：《屈臣氏门店数量拓展趋势图(中国大陆市场)》 注：屈臣氏在2005年提出，将在2010年前完成1000家门店，覆盖110个城市 ? 以上的数据显示屈臣氏在1989至2005年的16年间和2006至2009年的3年间，门店数量拓展速度不可同日而语。很多人对此都有极大的困惑，其实答案很简单：市场和商业环境的日渐成熟、零售行业准入政策的放开、以及理性的应对推动着屈臣氏的稳步发展。 b.标准化管理：让大家设想一个简单的问题，如果420家屈臣氏门店有着不同的店铺形象、经营着不同的商品种类、不同的管理手段，那么作为屈臣氏的管理者将会面临着令人疯狂的局面，这将是令人难以想象和控制的！事实上，本土大多数所谓的连锁化经营的零售企业，覆盖不大的区域和多至几十家门店数量，已经或正在面对着无法应对的局面。问题到底出在哪？答案每个企业的老板们都很清楚，就是标准化管理！但是谁真正能够坚持长期如一日地执行标准化管理的策略？管理大师都在说“零售就是细节（Retail Is Detail）”和“细节决定一切”，这是一个至理名言，但做到比说到难很多！可是屈臣氏就是一个成功的榜样！相信你在一个屈臣氏门店所看到的，与你在其他屈臣氏所看到的应该一样，这就是标准化管理！这个标准化管理包括：市场定位的标准、覆盖区域选择和门店选址的标准、门店布局的标准、经营产品结构的标准、价格策略的标准、促销策略的标准、门店运营和员工管理的标准。而这一切不是屈臣氏哪一个高层管理者在某个时刻提出来的，而是经过了几十年来日积月累的结果。最重要的是，面对这些标准，屈臣氏的每一个员工，无论是高层管理者，还是门店的普通员工，都在严格执行着，执行的最终结果就是今天所看到的屈臣氏！ 问：作为一个化妆品专营店的老板，我怎样才能成为另一个屈臣氏呢？ 答：你永远不可能成为另一个屈臣氏，因为屈臣氏就是屈臣氏！而你只能成为你自己！屈臣氏的成功意味着屈臣氏的市场定位和经营策略符合当前市场和消费者的需求。然而大多数的化妆品专营店老板总是困惑： 为什么我的店铺看起来总是冷冷清清，没有消费者进来？ 为什么我的店铺也卖同样的产品，可是总是卖得不多？ 为什么我店铺的员工总是看上去没有工作热情，待人很冷淡？ 这意味着你店铺的市场定位和经营策略无法满足所在市场和消费者的需求！现在你必须要