世界500强企业——SPIN销售培训法则.docx

第三章 SPIN技术：顾问式销售的利器 ◆ 本章概述 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求双赢的解决途径，而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而SPIN技术是顾问式营销的利器，主要是针对大额产品和无形产品而设计的，曾经在世界500强中的80%的企业中使用过，是重实践、重科学、重事实的销售技巧。 SPIN是四类问题的英文开头字母缩写，分别为：Situation Question(背景型问题)、Problem Question（难点型问题）、 Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question（需求-效益型问题）。本章从SPIN的定义入手，涉及成功运用SPIN技术的 第一节 SPIN 技术的定义 ◆ 本节要点 1.　SPIN的定义 2.　SPIN的特点 3．运用SPIN技术提问 4．SPIN提问秘诀 ? SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究，并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 SPIN-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证了这个课程的实效性。被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。 ? 一、SPIN的定义 SPIN来自于英文单词的缩写,S (Situation Question)背景型问题；P (Problem Question)难点型问题；I (Implication Question)暗示型问题；N (Need-Payoff Question)需求-效益型问题。 SPIN 背景型问题 Situation question ? 难点型问题 Problem question 暗示型问题 Implication question ? 需求效益型问题 Need-pay question ? 图3-1 SPIN ? 表3-1 SPIN的定义 ? 背景型问题：了解客户目前的状况 例如：你从事销售已经有几年了，你对销售工作有什么评价？ 请问贵公司是不是使用M公司生产的机器？ 您办公室是租用的还是自置的？有多少员工？ 难点型问题：针对目前的状况找出客户最关心的问题 例如：这三年中，你感觉销售中遇到的问题是什么？这些问题有什么具体表现呢？ M公司生产的机器有没有给您带来什么麻烦呢？ 您最想改善的是什么？有什么顾虑呢？ 暗示型问题：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 例如：如果这问题不解决，会有什么影响？ 对员工士气方面，会有打击吗？ 公司运作会有什么后遗症吗？ 需求效益型问题：针对最大的痛苦给予快乐的决策 例如：使员工易于操作的机器是否很有帮助呢？ 如果能消除这个问题，你认为能节省多少钱？ 如果你们的人员流失这么快，减少人员流动似乎也是一件重要的事，对吗？ 以下是海信冰箱的销售人员向客户推销保鲜冰箱的案例分析，结合此案例，我们来分享一下SPIN技术的运用。 ? 表3-2 　SPIN技术步骤分享 ? 问题 销售顾问 客户 S 您好，欢迎来到本公司，您需要我们为您服务吗？ 好啊！ 你以前用过什么牌子的冰箱呢？ 美力行。 美力行不错，最近几年上市的品牌，你使用了多长时间了？ 四年了。 P 那么这四年下来，整体使用方面怎样？ 一般，价格是比较便宜，可是耗电量大。 耗电量大，在平时的使用中产生了什么问题呢？ 当然是大笔的电费支出了。 除了耗电量大，您在使用时还有其他方面的问题吗？ 保鲜效果不够好。 I 保鲜效果不好，会带来什么影响呢？ 我工作比较忙，通常会在周末买大量的食物放在冰箱里，可是没过一周，东西就腐烂变质了。 是啊，东西变质了肯定要扔掉，这样会使您的日常支出无谓地增加，对吗？ 是啊，这就是我不满意的原因，所以，后来我就干脆不在冰箱里储存东西了，工作忙我就在外面解决吃饭问题。 在外面吃饭，又会增加您的日常支出，是这样吗？ 是啊，在外面吃饭的花销是在家里做饭的3倍还多。 而且在外面吃饭，饭菜的卫生往往无法得到保证，这样对您的健康有什么影响呢？ 这也是我担心的问