第五章汽车营销渠道策略.docVIP

第五章 汽车营销渠道策略 学完本章，您应当掌握： ● 汽车销售渠道的类型与作用 ● 怎样设计汽车营销渠道 ● 如何管理汽车营销渠道 【开篇案例】 吉利汽车分品牌销售 2006年10月，吉利开始实行分品牌销售，而目前吉利的这一分网模式又有新的进展。据悉，吉利正在筹划“三张网”，即以吉利的“新三样”：金刚、远景、自由舰各自形成一张网，而每一张网中再搭配“老三样”，即豪情、美日、优利欧中的一款产品，形成新老搭配的销售模式。 据了解，销售三网模式已于年初在部分地区进行试点，厂家将在九月份做明确表态，年底将在全国初步成形。 新老三样将按需搭配 此前，吉利的各款产品基本上都设定了一级代理经销商。以北京为例，金刚由腾远兴业和九九隆作为一级，豪情、美日、优利欧等由浩天海马、斌强汽贸作为一级，而自由舰则由亚辰伟业和中汽双会作为一级，远景由中汽双会一家作为一级。但随着老三样市场需求逐渐减小，自由舰金刚需求增加，各经销商之间的销售利润分配出现不平均趋势。 今后，基本上每家一级经销商都能够同时成为一款“新三样”产品和一款“老三样”产品的一级代理，“新三样”和“老三样”具体如何搭配，主要根据经销商销售经验以及各自区域的需求状况而定。 当然，这一模式在主力城市北京上海等地会体现得更明显。在一些需求较小的地方会因地制宜灵活变通。如在成都就将采取“汽车超市”模式。 不过，吉利的另一款产品美人豹不会介入此次分