石油社《汽车配件营销与管理》教学课件-NO4.pptVIP

3.揣摩客户心理,抓住成交机会 根据实践经验,有以下五个时机可供参考：当客户长时间注视某种商品时,销售人员可用夸赞商品的话来接近客户；当客户突然停住脚步时,销售人员应不失时机地主动介绍客户注意到的商品,主动接近客户；当客户好像在寻找什么商品时，销售人员应尽早接近并主动招呼；当客户抬起头,将视线从商品转向销售人员时,销售人员应精神饱满地前去打招呼；当客户和销售人员的目光相对时,销售人员应面带笑容地轻轻点头以示欢迎。 一、汽车配件销售谈判的内容与技巧 （一）汽车配件销售谈判的内容 单元三　汽车配件销售谈判与成交 4.处理客户异议 1）处理客户异议的原则 （1）销售人员应从客户的立场出发,了解客户的需要,为客户提供帮助,满足客户的要求,充分向客户说明其所能获得的利益,设身处地地为客户着想。 （2）不要回避与客户的意见分歧,因为在消除这些分歧之前,客户是不会与你成交的。 一、汽车配件销售谈判的内容与技巧 （一）汽车配件销售谈判的内容 单元三　汽车配件销售谈判与成交 4.处理客户异议 （3）尊重客户。销售人员与客户存在意见分歧并不可怕,关键是要对这种分歧给出满意的答复。 （4）尽量避免与客户争论。在与客户洽谈的过程中,销售人员应尽量避免与客户争论,更不能争吵,因为赢得争论的同时,也就失去了客户。 一、汽车配件销售谈判的内容与技巧 （一）汽车配件销售谈判的内容