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看完马修.史维——催眠式销售（整理的笔记） 　　马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。 　　马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。 马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。 　　马修．史维理论概要 　　美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。 　　马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。 我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。 举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。 马修史维《心灵法则》 心灵法则一：凡你所期待的就会发生。 　　心灵法则二：想象比知识更有力量。 　　心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。 　　心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。 　　心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。 　　心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。 　　心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。 心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。 马修史维-催眠式销售01 吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。【恐惧感来自先入为主的想法。】 人处理信息的两种方法：意识（批判分子）和潜意识（好比一台电脑） 三样法宝：自我控制、工具及行动 【自我控制】：掌握内心，对自己内心进行程序设定。并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。 第一个主题：如何控制内心，破除旧习，除旧布新。并以毅力与恒心完成目标。 【工具】：在控制内心之后以便得到自己想要的东西。 销售时的工具：正面反应制约陈述、直接联想、反面联想、无关联想、着床指令等。 【沟通就是财富】 【别人之所以会说不，是因为恐惧感在作祟】 【我是负责沟通之传送与接收的人】 【沟通时，送出什么就会得到什么】 【语言没有意义，人才有意义】 说话的三种媒介：说话内容（占7%），语调（30%-35%）及身体动作（50%-60%） 置换的三个字眼： TRY：没有所谓try的状态，要么有，没么没有。 把try换成do,don′t,把“尝试”换成“做”或“不做” CAN′T：没办法、没法（说这话代表我不知道怎样做或不想去做） 换成，我不知道怎样做或我不想做 BUT：否定之前所说的一切。 或成and,而 删除的三个字眼 一，HOPE，希望。软弱无力的字眼。或称KNOW，知道。 马修史维-催眠式销售02 If(如果）——————when(当……时） problem（问题）——————challenge(挑战） 心灵扳机——wohwohwoh!power!power!power! 表现时间【赚钱】，准备时间【酝酿】 1，清点资源 2，想象成功 3，扣动心灵扳机 销售技巧：1，180度转变策略 2，不入虎穴焉得虎子 [一切事情皆源于想法] 【梦想中的一天，梦想清单】人，地，事，奖项，经验 记下的三条心灵法则：第一，凡是皆无力量，一切力量皆出于我。 第二，注意力所在之处，便有相乘的效果。 第三，我相信的事情就是真的，别无其他。 马修史维-催眠式销售03 删掉【目标】target————【计划】plan {事情发生了，就要加以解决。距离越近，就必须越具体。} 一，【你得到的，一定是你想要的】 二，【配置行动配额】 三，【野心要够大】 四，【分项配置处理】 五，【列出各项变数】 说服的要素： 1，取得亲和共识感。【左任何反应的决定先是取决于感觉，然后再由理智予以支持】ACT AS IF!!!假装（取得信任，，改变，沟通最快的方法）假装是改变最快的方法；说服之首，让对方安心。 2，找出对方想要的结果。 马修史维-催眠式销售04 重要性顺序会根据说话的顺序依次递减。【你可以卖给客户更多的东西而绝对不能少】 第一，建立共识感。【人们通常喜欢和自己类似的人】【人们通常不