营销-(第四章)消费者行为分析精品课程.pptVIP

1）需要 需要(Need):消费者生理或心理上的匮乏状态. 特点： 需要不会被创造 需要的激发要达到一定程度 需要没有指向性 马斯洛理论在营销中的价值 消费者购买产品一定是多种需要的满足。 只有低级需要得到确认，高级需求才能更好的得到满足 越是高级需求越难得到满足。 在任何时期，每个人总有许多需要。其中大部分需要，在一定时间内不会发展以激发人采取行动的那种程度。只有当需要升华到足够的强度水平时，这种需要才会变为动机。动机也是一种需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标，一旦需要满足之后，紧张感随即消除。 2）动机 “ ——弗洛依德的动机理论 消费者具体购买动机 求实动机 从众动机 好癖动机 求新动机 求便动机 求廉动机 求名动机 求美动机 3）感受 感受是人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。 （1）感受具有选择性注意 人的感受会选择大小 调研结果表明： （1）感受具有选择性注意 人的感受会选择颜色 调研结果表明： （1）感受具有选择性注意 人的感受会选择状态 调研结果表明： （1）感受具有选择性注意 人的感受会选择位置 调研结果表明： 需要 态度（趋利避害） 适应性 知识 期望值 感受也受其个人特征的影响： （2）感受被个人因素影响 一个人的感受也被外界刺激物所影响。 简洁性原则 形、底原则 （3