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世界级解决方案销售流程体系 —从供应商到可信赖的伙伴 销售挑战 课程目的：是为了获得销售过程的更加深入的知识，同时提高自己的销售技巧。 课程设计：是为了解决销售专业人员面临的大量相关挑战。 由于执行层的销售改进，销售管理中一些挑战开始得到解决。 销售主管——管理困难 • “预测并制定收入和利润目标是一项挑战。” • “我们好像并没有有效的销售和恰当的管理过程。” • “我们好像缺乏在组织中的交流而在孤立运转。” • “我们过于关注方法以致于大多忘记了更重要的战略目标。” 销售主管 销售经理——管理困难 • “预测收入比任何时候都要困难。” • “我的新雇员中只有很少的一部分能成为成功销售员。” • “我的大部分销售人员在拜访前准备并不充分。” • “销售人员在太多销售拜访需要销售支持。” 销售经理 销售人员——管理困难 • “购买者告诉我我们价格太高，他们没有足够的理由做出决定 。” • “我们错过关键利益相关者的业务问题和需求。” 销售人员 • “客户不让我进入决策阶段。” • “在市场中让我们与众不同越来越难。” • “我们介入机会太晚。” • “我在销售周期的最后丢失了机会。” 练习: 介绍自己及销售中遇到的困难 • 目的:  向讲师和其他同学做自我介绍  描述你所遇到的具体销售挑战 • 活动:  记录下列信息：  你的姓名（和公司名称/工作地点)  你的职位和/或职责  你遇到的最大的销售困难 • 说明:  销售困难指的是在你的控制范围之内的挑战(不要说“我的经理不会…”或者 “我们的产品或 服务不能够…”) 销售过程的重要性？ 想象你有一个附有明确步骤，销售活动以及里程碑的销售过程这将使你能正确跟踪你的机会的每个进展，准确地 就你的进展与经理以及他人沟通 计划 创造 确定资格 发展 证明 谈判 结案 实现 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 步骤7 步骤8 开始 中间 结束 合作伙伴 经理 客户 销售支持 才能评估  凭直觉做事