《读书郎销售人员手册》第三章：业务培训(一).doc

　 　 杭州读书郎电子有限公司 1 - 正直 诚信 团结 激情 扎实 敬业 第三章：业务培训 第一节、柜台实习 『学习目标』：掌握如何指导和管理学员进行柜台实习。 『本章目录』：1、目的 2、实施方法 3、工作要求 4、培训重点 目的 学习和掌握产品知识，能够熟练操作任何一款产品； 学习和掌握终端销售技巧，能够独立的销售机器，达到一个优秀促销员的销售水平； 掌握终端形象建设的知识和技能，能够对单个店面进行日常的维护和改善； 清楚终端促销人员的工作方式和工作职责。 实施办法： 学员驻点卖机，每日会议总结，定期培训和考核。 工作要求： 达成销售目标； 统一着装； 与促销员一同考勤； 统一终端说辞； 主动散发传单，招呼顾客； 微笑耐心服务顾客； 与店内人员和促销员建立良好的关系； 按时完成销售案例和销售总结； 按时完成销售报表。 培训重点： 产品知识 促销员技巧 现场培训 第二节、扫街培训 『学习目标』： 掌握如何指导和管理学员进行扫街实习。 『本章目录』： 1、基本流程 2、必备工具 3、现场指导 4、报表填写 5、考核 6、时间 1、去市场扫街之前需要了解的知识——基本流程： 记录 记录 分析 沟通 近看 远观 检查 执行 改进 计划 远观 地图：寻找商业街、电器街、大型商厦、设计路线图 售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置 售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何 近看 售点内人气 售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例 通道促销员广告、哪个品牌广告较强势 相关产品区域是否容易找到 相关产品陈列顺序 各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标 价格牌 有无促销活动：赠品、堆头、促销海报 促销员 （3） 沟通 销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量 价格：实际销售价格 反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足， 区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势 其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况 （4） 记录 报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》 反应的问题 机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位 （5） 分析 填写三大法宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点 （6） 计划 针对机会点做出行动计划 （7） 执行 谁执行 什么时候完成 考核标准 （8） 检查 在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。 （9） 改进 针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。 （10） 再次扫街 对前期的工作进行返检，补漏。 2、扫街必备的工具： 公司简介：读书郎企业的历史、取得的成绩、以及公司的现状等。 产品介绍书：包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表：包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看） 拜访路线。 证件：包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 定货单。 宣传用品：包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 每周行程表。 地图。 文具，包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 客户资料和客户档案：客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 3、学员扫街过程中的现场指导： 做出示范：选择一个比较典型的售点，培训人员从“远观”到“近看”到“沟通”和“记录”进行一个全程的示范，让学员有一个感性的认识； 逐个检查：到了某个售点，培训人员命令一个学员进去，在规定的时间内把所需要的信息全部得到。学员出来以后，就地对其扫街结果进行检查和总结，然后让其改进方法再次进去，直到得到全部结果。（也可第二次让不同的队员进去） 扫街竞赛：到了一个大的区域之后，教官把所带的队员集中，然后给每个队员指定一条街，要求其在规定的时间内带着数据返回，并进行评比。（这点要求教官对区域非常熟悉） 4、扫街报表： 《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OG