海通证 券QFII客户关系营销及其跨文化管理研究-工商管理专业论文.docx

033025 033025 106张晓峰 海通证券QFI!客户关系营销厦其跨文化管理研究 摘 要 为推动我国证券市场逐步向国际化迈进，2002年我国向境外投资者推出了 QFII制度。所谓的OFI r，是英文Qualifred Foreign[nstituttonal Investot 的缩写。而QFII制度：是在人民币没有实现自由兑换、资本项目未完全开放的 背景下，为实现国内证券市场对外有序、稳步开放，允许境外投资者有条件的进 入中国A股市场，进行有限制性的投资的一种过渡性制度安排。 QFII制度一经推出，境外投资者纷纷涌入，争取成为OF[I客户，抢夺我国 为避金融风险初步设定的40亿美元市场投资规模。而国内各券商则纷纷抓住机 遇．大显身手，通过抢夺客户来抢占市场，导致开展QFII业务的竞争日盏激烈。 笔者作为海通证券公司国际业务部的一员．试图通过本文，结合所看所学所想， 对海通证券公司如何争取QFII这一新生客户群，通过SWOT分析法作较深层次的 分析，并从客户关系营销及跨文化的交融等多层面，详细研究海通证券公司如何 为客户提供更好的产品和服务，以顺利实施其国际化战略。 由于OFII业务是证券市场上的新生事物，人们对此还不是非常熟悉，因此 本文第二章对QFlI业务作了简要的介绍：第三章开始重点讲述QFII业务在国内 发展的现状，并结合台湾地区实施QF[I的经验，对国内的政策走向作出了大致 的判断：第四章重点分析了开展QFII业务的国内几大证券公司的竞争现状及其 竞争策略评价，通过SWOT分析法对海通证券的OFII业务市场竞争情况作了论证， 得出其竞争地位及应采取增长型竞争战略的结论；第五章主要论述海通证券QF[I 客户营销的产品策略和服务策略。在掌握境外机构投资者的基本信息后．分析他 们投资中国证券市场的实际需求，提出海通证券公司应采取的相应策略。其中研 究产品的差异化和交易服务流程的优化策略等具有一定的创新：第六章主要讲述 OFtI客户的开拓和保持策略。对潜在客户进行细分．研究客户挖掘的渠道，得 出拓展的策略；对现有客户，提出以忠诚度建设为核心的客户关系营销理念，通 过以客户为中心的营销策略，实现客户的保持：第七章主要针对QFII客户全部 来自境外的特征，按地域分析其各自的文化取向，解释不同QFII客户所表现出 的不同商务行为，用举例的方式，谈及与境外客户交往时出现的跨文化冲突现象， 提出跨文化融合的解决方案．将跨文化理论糅合进了客户的营销工作中：最后一 章，根据前面的分析．得出简要的结论。 目前，学术界对证券行业的境外客户关系营销管理的研究还比较缺乏．本文 作为一篇MBA的客户营销类论文，结合营销管理的理论，提出了一些创新的观点。 笔者希望本文能对包含证券业在内的服务性行业的客户营销研究作一点有益的 033025 033025 106张晓峰 海通证券QFII客户关系营销及其跨交化管理研宄 补充。 【关键词】OFII 汪券公司 客户关系营销客户关系管理跨文化管理 【中图分类号l F272．3 !!!!!!!堂堡生坚 !!!!!!!堂堡生坚 量堡鲨鲞壁!!查!茎墨兰塑堡苎堕；=!三竺萱里竺壅 Abstract To promote the internattona[[zation of the Chinese scourit[es market China launched the QFII scheme in 2002．QF[I means qualifled Foreign Institutional Investor．QFII scheme is transitional arrangement，which atlOWS the foreign investors meeting for certain requirements to irivest in China A share market when RMB is not ful ly convertible and the capital account has not totally open to the foreign world． Upon the launch of the QF[I scheme foreign investors has shown great interest and scramb Led for the 4 bn USD OFfl quota．Local securities companies grasped the opportunity and heated competition driven among th