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工程机械代理风险防控探究论文 　　一、代理渠道模式已成为工程机械行业主流20世纪80年代以前，工程机械行业是单一的直销模式。 　　20世纪80年代至90年代中期，代理模式出现，直销模式仍占主导地位。 　　这一阶段，民营、外资企业逐渐增多，国有企业一统天下的局面被打破，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧。 　　随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展，用户对产品质量、支付方式及服务等方面的要求越来越高。 　　传统的直销模式已不能满足发展的要求，制造商开始采用代理模式来迎接市场的挑战。 　　代理模式是制造商通过选择规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并提供相应服务的销售模式。 　　但这时的代理规模比较小，代理的产品范围较窄，直销模式仍占主导地位。 　　20世纪90年代中期后，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代。 　　这一阶段我国工程机械行业进入高速发展时期。 　　国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。 　　在我国工程机械行业供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。 　　在当前的环境背景下，直销模式