终端工作标准化作业学科介绍课程讲述.pptVIP

天语手机终端标准化作业 终端管理部 2010年6月 店面经理主要工作 目标零售店的覆盖牵引与信息提报 销售阵地的扩展与维护 终端氛围营造与生动化陈列 市场活动的执行与传导 终端价格的维护 促销员管理 店员、店主的客情关系建立与维护 促进终端成交 销量收集与提报 市场信息反馈 终端标准化作业 一、如何单店诊断 该店有货卖吗？－－覆盖问题； 零售店乐意卖吗？－－利润问题； 谁帮我卖货？谁影响我们卖货？－－主推问题； 他（她）为什么卖货？能否持续卖货？－－利益问题； 他（她）会卖货吗？能卖更多的货吗？－－培训问题； 进店后顾客能被有效引导吗？－－氛围问题； 比竞品卖得好吗？－－竞争问题； 影响SELL-OUT的七大问题 1、诊断影响单店SELL-OUT提升的7要素 1、数据分析 找出问题店 3、找到影响销 量的关键因素 4、分析并确 定改善方案 2、实地了解店 真实信息 5、开展行动 确保提升 “五步曲” 一、如何单店提升 二、一线人员标准化门店作业流程 促销 价格 销售阵地 培训 主推 覆盖 影响零售店作业七要素 氛围 一线人员标准化门店业流程 销售阵地 销售阵地 是所有零售店销售的战场，如何建立属于自己的销售战场是产生销量的重要因素之一。 促销——方式 人员准备 根据不同活动形式合理安排场地；(例如大型活动安排的场地必须能达到陈列大型物料的标准) 活动开展前已与零售店及城管协调好，确保活动的顺利开展。 物料及道具准备 场地准备 现场安排大型、醒目的物料进行陈列； 有统一的临促服装（注意服装的保管） 现场有礼品出样 活动临促在前期必须进行培训，熟悉机型及产品知识，考试合格后方可上岗； 活动展开前必须到店实习； 模特展示的模特必须大方、得体 促销——标准化作业模式 活动类型 现场必备物料 人员准备 礼品买赠 礼品、手写海报、醒目卡 　 单店活动 堆头、展架（或易拉宝）、展台、机模、单页 1到2名临促 现场售卖 堆头、展架（或易拉宝）、展台、机模、单页、帐篷 2到3名临促 现场叫卖 堆头、展架（或易拉宝）、展台、机模、单页、帐篷、喊话 2名以上临促 模特展示 模特服装、机模、单页 模特具体数量视活动大小而定 现有的促销形式的标准化作业流程是： 场地确认 确认场地大小是否适合活动 协调好零售店 协调好城管 人员准备 进行临促培训（包含产品知识、销售技巧等） 到店演练 主推——主推的方向 整合营销政策调动客户，充分调动客户主推积极性； 及时跟进客户层面对系统内零售店主推政策的传导，确保政策落实到店 积极动员客户 及时传导主推政策 及时兑付 丰富主推形式，集中各种主推力量进行主推(竞赛、娱乐奖励等) 面向各层级人员正确传导主推政策，确保所有参与人员在第一时间内清楚政策，并展开主推； 及时通报活动期间获奖情况，让主推人员保持持续的销售激情 及时兑付奖励 兑付后迅速通知到店员、店长，避免日后出现纠纷 除了利用单台奖励的手段刺激销售外，也可以使用人员团队激励、销售竞赛等形式开展 氛围 终端氛围突出产品形象，营造良好的终端氛围能加深客户、销售人员、顾客等各层面人员对产品的印象！ 好的陈列位置举例： 正对门、入门可见的位置； 顾客出入集中区； 靠近大品牌、名品区； 柜台后面与视线等高的位置； 柜台上的位置； 中靠左的位置； 小店靠老板最近的位置； 靠近收银台的位置； 柜台前的陈列架； 差的陈列位置举例： 仓库、厕所入口处； 气味强烈的区域； 黑暗角落； 店门口两侧的死角； 过高或过低的位置； 培训——标准化作业模式 强化培训效果 在培训会上可采取互动游戏，现场问答等形式最大限度调动促销员热情； 组织促销员总结实战经验，并现场模拟销售等 灵活培训形式 利用奖品等物质奖励吸引店员、店长参与； 下达指标给促销员，要求每一名促销员必须带一名店员、店长参与 店面经理实施走店培训 规划好培训内容，包括对我司有共性的产品进行组合及区隔培训，对竞品的研究等 采取实地走访、电话抽查等形式抽查培训效果 店面经理 培训 做好前期规划及 后续检核工作 多邀店员、店长 参与培训 价格——标准化作业模式 做好价格氛围营造及监控等工作 采取各种办法预防及及时制止客户价格混乱的现象 新品上市及产品调价后，第一时间将价格调整到位；并进行醒目的终端陈列，如果有买赠活动，需要将2者结合，突出陈列！ 前期与客户做好沟通工作，尽量避免客户打价格 利用海报、桌卡、醒目卡等物料大规模宣传指导零售价 限制礼品赠送拉平价格差距 要求店面经理、促销员做好价格监控，并及时反馈 店面经理的周工作内容 周一牵引目标零售店覆盖并准备促销员的会议内容 周二进行价格的管控 周三全面了解竞品的活动 周四提报临促人员、单店秀的展示、店内促销计划 周五检查所有