房地产销售工作计划.docVIP

--WORD格式--可编辑--专业资料-- --WORD格式--可编辑--- 2015 房地产销售工作计划  ( 一) 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城  2015 年需回款  3 亿 元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景， 拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经 验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到 1400 多组认筹中就足以 证明。 机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力， 枣阳人民对百盟是抱有很大希望、 对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。 但由于几年来， 枣阳市先后出现枣阳万象城、 汉城等模仿百盟的商业模式先后面世， 带走了一批投资户及自营户， 但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。 我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府 支持力无论是枣阳还是襄阳， 甚至武汉都是独一无二的。 但目前在项目整体包装、 推广上面，并没有将项目本身大气、 航母般的气势诠释出来。 对于一个近百万方 的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是 极大的挑战。在 3 个多月， 103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前 市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政 策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成 3 亿元回款的目标，在目前看来， 困难是巨大的。 问题分析 截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10 月 28 日可增加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加 74 组认筹。加上之前的累计认筹 189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组 认筹，按照 70%的转筹率，可完成实际成交 132 组， 50 万/ 套，开盘可完成 6598 万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。 如果想在短短 3 个月时间时间完成近 5 个亿的销售额， 3 个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经 签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。 公布已进驻的商户信息， 不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。 三、目标 财务目标 一期标铺、小商品城、 家居大卖场年内完成销售额 5 亿元，完成回款 3 亿元 市场营销目标 一期标铺剩余可售近 500 套，全部销售可完成 2.5 亿元销售额，可完成实际回款 1.5 亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成 2.5 亿元销售额，完成实际回款 1.5 亿元。反推成交套数为 1000 户，完成认筹 1428 组，完成来访 2040 组，按 103 天的周期，平均每天接待新客户来访 20 组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、 个体户、公务员，年龄在 35--55 岁之间。 产 品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。 配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装 ( 包括户外广告、 报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等 ) 销售物料的设计制作。 2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。 3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。 4、服务：提供全面的商业物业管理。 广告：1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘， 设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。 2、针对即将面的家居 大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。 五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。 2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18 日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别 2 人，销售及相关人员 6 人，共计 18 人。 5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料 及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记 ( 认筹 ) 。 7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记 ( 认筹 ) 。 9、2014 年 1 月中下