经纪人营销技巧经典教程.ppt

;课 程 目 标; 课程结构;学习的心得分享; 前 言 　 选择比努力更重要！;为什么选择不动产行业？ 成功的要素 如何达成？;对不动产职业的看法;为什么选择不动产行业;选对行业 选对品牌 选对职业; 房地产中介行业前景 1、传统观念的改变和新观念的产生 2、生活品质的提升、经济的发展以及城市的定位与提升 3、投资热点带来的商机 4、旧城改造 5、我国房地产中介行业与世界房地产发展相对成熟的国家的比较;1、福利分房制度的取消，从依赖单位分房到个人买房，人们的住房观念发生了深刻的改变，逐渐成为房地产市场消费的主体 2、贷款买房观念的形成 3、新的住房制度，让人们有了更多的选择余地，不用一辈子划地为牢。可以肯定，我国居民今后的住房，也会更加频繁地变化。房屋的地点，可能因工作的城市或者在同一个城市的工作地点变化而变化 ;特征一：从业人员“三高”：素质高、社会地位高 、收入高－ 在国外，房地产经纪人同律师、医生等被统称为专业人士。 特征二：房产买卖与租赁业务依靠经纪人的比例占绝对优势 － 据调查，在美国的二手房交易中，约82%的买主利用了经纪人提供的服务，85%的卖方通过经纪人帮助他们实现销售。 特征三：完善的诚信监督机制和成熟的法律及行业规范 －既监督经纪人又监督了顾客方，双方利益获得保护 ，在成熟的房地产市场中，房地产经纪行业必然是相当规范的，有完善的诚信档案管理。;成功人士的“三脉” 人脉 金脉 知脉;房地产行业能为你带来什么？;成功的要素;为了成功需要进行的活动; 神源不动产体系概览;西安最大的不动产直营组织;神源不动产是一个“品牌”;品牌;神源不动产是 品牌经营 网络经营 直接经营 三位一体的房地产综合服务提供商;历史回顾;陕西神源房屋不动产有限公司目前在西安有5家门店，榆林2家门店。西安的门店分别于2010年9月13日、9月20日、10月1日先后开业，榆林西一路店于2010年10月18日开业。还有其它多家门店正在筹备当中。 神源不动产主营的区域以高新南郊逐步发展到东郊、北郊、曲江。公司计划用一年??间西安门店达到10家左右，用三年时间占有西安市场份额的三分之一，用五年时间打造西安直营第一品牌。   ;神源不动产西安区域的定位;神源不动产成功的原因;神源不动产成功的三大法宝;神源不动产支持;建 立 交 际 网;嘉奖与认证系统－人才的保留系统;全 国 性 嘉 奖;培 训 支 持;管理层 培训;神源不动产经纪人的成功之路;脑力激荡活动： 1、比较神源不动产经纪人和其他经纪人有什么不同？ 2、品牌对经纪人有什么实际的利益和用处？ 3、当我们能流畅地自豪地向顾客介绍我们的品牌时，顾客会有什么感觉？对经纪人的业务有什么好处？ 4、神源不动产门店和其他中介公司在房源共享、客户跟踪、营销方式（名片、个人营销、坐等。。）等方面有什么不同; 质量服务;我们的目标;保留客户的重要性;顾客满意分为三个层次;满意度法则;我们提供的是什么样的服务？;在中介服务行业中，你靠什么获得成功？;质 量 服 务 ;珍惜你的聚宝盆！;记住：DANIEL教授的“桶”：;在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。 ;神源不动产的核心营销理念： “省心、放心” 以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新更好服务项目; “顾客终生价值”（CLV） 指的是每个顾客在未来可能为企业带来的收益总和。 分成三个类别： 1.黄金顾客（A级）：对你忠诚度高；只要有不动产需要就会想到你; 2.流星顾客（B级）：对你满意，但还没到忠诚，喜欢不断尝试新的选择，你只是其中一个； 3. 负担顾客（C级):贪图利益，无忠诚度，只在中介为吸引顾客将价格打折压价时才在你处交易。 ; “A级”客户的价值都由三部分构成： 历史价值 --- 到目前为止已经实现了的顾客价值; 未来价值 --- 如果顾客将来会给公司带来的顾客价值; 潜在价值 --- 如果可以调动顾客积极性，促使顾客向别人 推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价 值。 ;质 量 如 何 衡 量？;如何影响我们的经纪人？;如何影响我们的客户？;不动产中介服务的特性;一、将“无形”的服务“有形”的展现：;顾客的感受;二、注重每个真实瞬间;不动产中介服务的真实瞬间;三、及时解决投诉;四、通过以下途径保证服务质量：; 书面保证：买/卖方服务保证书; 培训保证： 学习不动产专业知识、