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房地产销售案例
[ 案例 1]
广东东莞某项目, 项目主力户型是别墅, 主要买家是当地一些商人和公务员。 项目周围
有三个别墅楼盘存在, 项目的主要优势是景观资源好, 因为在水库旁边。 楼盘的劣势是单体
面积较大 (400 ㎡到 500 ㎡) ,导致总价较高,规划相对落后,别墅楼间距较近,私密性不够。
进场第一个月,某客户一人前往售楼处,销售员 A 从其穿着及言谈举止的气派初步断定此
人应是官员而非商人。在接待初期,销售员 A 按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况,在
介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌, 怀疑此人可能是房地产专业人士, 或是开发企
业的朋友。于是销售员 A 根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况,而是转为重点推荐和
渲染楼盘亮点和卖点, 加深他的印象, 并主动询问他的家庭工作等情况。 了解到此人有一儿
一女, 夫妻都是在当地上班,
目前住在自家修建的楼房里,
但是周围没有社区配套。
了解到
以上情况,看房时销售员
A 针对性选择几套面积在
400 ㎡左右的,性价比相对好的别墅,
每套都有不同的特点,
让客户心里有个对比, 每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想
法,从而发现客户的关注点,开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中,销售员
A 注意
到一个细节,客户始终不肯透露自己的工作单位。客户对销售员
A 的推荐房表示满意,表
示要考虑一下。
于是销售员 A 主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房,客户同意了。
第二天,这位客户带家人应约而来,销售员
A 又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人,并主
动与其太太聊天询问她的想法。
在看房过程中, 主动帮他们建议家庭装修格局,
调动他们的
兴趣和对房子未来的美好展望,
通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣,
从而通过其家人的
满意度来增加他个人的满意度。并在家庭的温馨放松氛围的渲染下,销售员
A 得知他是当
地政府的高级官员。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解,于是销售员
A 详
细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况,主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。
他在看房过程中质疑楼盘周边的高压线辐射问题,销售员
A 以前在深圳做的一个项目里有
关高压线辐射权威鉴定报告,于是销售员
A 将这份报告复印了一份给他,打消其疑虑。在
后期沟通中,客户又提出几点异议,销售员
A 都协调好各部门,帮助客户解决问题。最后
客户非常高兴地定下这套房子。
[ 案例 2]
销售员 B 负责深圳罗湖区东门的一个项目尾盘销售。由于是尾盘,存在可售单位不多、
可选择户型较少的问题。一个销售工作日,销售员
B 在去公共厕所的期间,主动让一位老
人家先去,之后老人家主动与销售员
B 聊天。聊天过程中得知这位老人家是香港人,经常
在深圳购物。销售员
B 根据以往经验了解到香港人都很有投资意识,于是主动邀请老人去
售楼处参观,在聊天和看房过程中,销售员
B 感觉老人家有购房实力,于是就从投资角度
引导她在香港赚钱, 在深圳消费, 而且说明这里是深圳最繁华的商圈之一,
有很多租客, 租
金较高, 建议她在深圳买房自用或投资;
并且带老人家看房。 看完房了解完情况后,
老人家
对销售员 B 非常信任并认可销售员
B 的这些观点,当时就留下临时定金。第二天老人带儿
子来看房,销售员
B 又重点突出了房子的投资价值,并夸奖老人有实力又有投资意识。老
人和他的儿子非常认同这个地方的价值,最后成交。
[ 案例
3]
由于公司安排,销售员 C 从普通住宅销售转到豪宅销售。普通住宅客户和豪宅的客户
完全不同,销售员 C 首先通过观察和向有经验的同事请教,了解了豪宅客户的特点,并分
析对比他们与普通住宅客户的不同, 作详细的对比分析; 然后调整自己的销售方式。 从外貌
和言谈举止上迎合豪宅客户的审美标准。了解豪宅客户对豪宅的品质和惟一性 ( 如不可复制
的景观资源等 ) 的要求标准,在销售过程中突出豪宅的稀缺性和尊贵性,并且注重介绍推荐
的逻辑性、用语的专业化。
某次销售员 C 接待一位来深圳办理业务的北京客户,在接待过程中通过交流,得知这
个客户是一家北京广告公司的创意总监, 近年来由于所在公司与深圳其他公司合作密切, 他
经常来深圳。这位客户想找一个品质比较高的社区生活。于是销售员 C 在带这位客户看楼
的过程中时刻把握他工作的特点和作为外地人对深圳的好奇心, 重点介绍了楼盘开发企业的
良好口碑,物业管理的周到和良好的安全性, 介绍楼盘所在地周边的交通生活配套设施情况,
营造一种安静适宜家居生活的氛围, 并根据他做广告创意的工作特点推荐高层海景房, 强调
开阔的视野和壮观的海景有利于开阔他的广告创意
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