房地产销售案例(给学生).docVIP

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--WORD格式--可编辑--专业资料-- --WORD格式--可编辑--- 房地产销售案例 [ 案例 1] 广东东莞某项目, 项目主力户型是别墅, 主要买家是当地一些商人和公务员。 项目周围 有三个别墅楼盘存在, 项目的主要优势是景观资源好, 因为在水库旁边。 楼盘的劣势是单体 面积较大 (400 ㎡到 500 ㎡) ,导致总价较高,规划相对落后,别墅楼间距较近,私密性不够。 进场第一个月,某客户一人前往售楼处,销售员 A 从其穿着及言谈举止的气派初步断定此 人应是官员而非商人。在接待初期,销售员 A 按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况,在 介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌, 怀疑此人可能是房地产专业人士, 或是开发企 业的朋友。于是销售员 A 根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况,而是转为重点推荐和 渲染楼盘亮点和卖点, 加深他的印象, 并主动询问他的家庭工作等情况。 了解到此人有一儿 一女, 夫妻都是在当地上班, 目前住在自家修建的楼房里, 但是周围没有社区配套。 了解到 以上情况,看房时销售员 A 针对性选择几套面积在 400 ㎡左右的,性价比相对好的别墅, 每套都有不同的特点, 让客户心里有个对比, 每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想 法,从而发现客户的关注点,开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中,销售员 A 注意 到一个细节,客户始终不肯透露自己的工作单位。客户对销售员 A 的推荐房表示满意,表 示要考虑一下。 于是销售员 A 主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房,客户同意了。 第二天,这位客户带家人应约而来,销售员 A 又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人,并主 动与其太太聊天询问她的想法。 在看房过程中, 主动帮他们建议家庭装修格局, 调动他们的 兴趣和对房子未来的美好展望, 通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣, 从而通过其家人的 满意度来增加他个人的满意度。并在家庭的温馨放松氛围的渲染下,销售员 A 得知他是当 地政府的高级官员。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解,于是销售员 A 详 细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况,主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。 他在看房过程中质疑楼盘周边的高压线辐射问题,销售员 A 以前在深圳做的一个项目里有 关高压线辐射权威鉴定报告,于是销售员 A 将这份报告复印了一份给他,打消其疑虑。在 后期沟通中,客户又提出几点异议,销售员 A 都协调好各部门,帮助客户解决问题。最后 客户非常高兴地定下这套房子。 [ 案例 2] 销售员 B 负责深圳罗湖区东门的一个项目尾盘销售。由于是尾盘,存在可售单位不多、 可选择户型较少的问题。一个销售工作日,销售员 B 在去公共厕所的期间,主动让一位老 人家先去,之后老人家主动与销售员 B 聊天。聊天过程中得知这位老人家是香港人,经常 在深圳购物。销售员 B 根据以往经验了解到香港人都很有投资意识,于是主动邀请老人去 售楼处参观,在聊天和看房过程中,销售员 B 感觉老人家有购房实力,于是就从投资角度 引导她在香港赚钱, 在深圳消费, 而且说明这里是深圳最繁华的商圈之一, 有很多租客, 租 金较高, 建议她在深圳买房自用或投资; 并且带老人家看房。 看完房了解完情况后, 老人家 对销售员 B 非常信任并认可销售员 B 的这些观点,当时就留下临时定金。第二天老人带儿 子来看房,销售员 B 又重点突出了房子的投资价值,并夸奖老人有实力又有投资意识。老 人和他的儿子非常认同这个地方的价值,最后成交。 [ 案例  3] 由于公司安排,销售员 C 从普通住宅销售转到豪宅销售。普通住宅客户和豪宅的客户 完全不同,销售员 C 首先通过观察和向有经验的同事请教,了解了豪宅客户的特点,并分 析对比他们与普通住宅客户的不同, 作详细的对比分析; 然后调整自己的销售方式。 从外貌 和言谈举止上迎合豪宅客户的审美标准。了解豪宅客户对豪宅的品质和惟一性 ( 如不可复制 的景观资源等 ) 的要求标准,在销售过程中突出豪宅的稀缺性和尊贵性,并且注重介绍推荐 的逻辑性、用语的专业化。 某次销售员 C 接待一位来深圳办理业务的北京客户,在接待过程中通过交流,得知这 个客户是一家北京广告公司的创意总监, 近年来由于所在公司与深圳其他公司合作密切, 他 经常来深圳。这位客户想找一个品质比较高的社区生活。于是销售员 C 在带这位客户看楼 的过程中时刻把握他工作的特点和作为外地人对深圳的好奇心, 重点介绍了楼盘开发企业的 良好口碑,物业管理的周到和良好的安全性, 介绍楼盘所在地周边的交通生活配套设施情况, 营造一种安静适宜家居生活的氛围, 并根据他做广告创意的工作特点推荐高层海景房, 强调 开阔的视野和壮观的海景有利于开阔他的广告创意

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