经销商(店长)经营培训手册.docxVIP

U8 办公资源网 范本，范文，模板，办公工具，管理工具免费下载 经销商（店长）经营培训手册 ★前言：依据各级代理商企业的组织形态 以及本人的能力 ，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘店长。 作业员是以时间来工作， 管理者以目标为中心来工作。 这是管理者与作业员根本 上的差异。 为方便起见以下管理者均称为店长。 第一章 经销商（店长）的资质 一、店长的职责 ★五项基本职责 （ 1） 达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者，必须 担负起店中业绩的 主要责任。 （ 2） 管 理 的 职 责：对于店中的“人” 、“物”、“钱”、“情报”等，店长都得充分 管理、 具体落实执行公司的各项规定。 （ 3） 指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适 当的指导，下属才能 100% 的发挥能力。 （ 4） 解决问题的职责： 有关于业绩或工作中所发生的问题， 店长都必须 思考与 解决。 5） 判 断 的 职 责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。 ★两项最基本的工作 1、 对外的工作：〈追求消费者 各方面 的满足〉 （ 1） 吸引消费者的货品方案 不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往 所不同， 不仅要 适应消费者的需求， 还要提出 能准确 领导消费走向的新型商品。 这是店长的第一要务。 2） 营造“气氛好” “便利”的卖场 消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利” 。达成这二项要求是店长的第二要务。 生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人， 把顾客当成朋友一样 ，这就是要领。 另外一点是 “便利”：商品的摆设是否一目了然、 价格标示是否清楚、 是否提供 POP 的广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。 （ 3） 让顾客有行家的感觉 在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的 贩卖 专业知识和水准，这种专业知 识和讲解技巧的训练是店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活形态 应该有建言的能力。 但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地， 印 象大打折扣。 接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是 坦诚 ，真心 地希望顾客找到想要的 U8 资料下载 范本，范文，模板，办公工具，管理工具免费下载 U8 办公资源网 范本，范文，模板，办公工具，管理工具免费下载 商品。 4） 咨询多、趣味多，又具新颖性 无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉，这是店长的第四要务。 今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好审视，和店里的人互相交谈，最后才愿意购买中意的商品。所以在专卖店购物时，顾客通常就象在做休闲活动一般。 2、 店长对内的工作 （ 1） 无论如何以达成高销售额为目标 这是店长的第五要务， 创造销售额就是店长的 首要 工作。 商品的陈列、 卖场环 境、 待客、促销等都是其手段。 （ 2） 在库品一定要保持鲜度 专卖店的在库品在陈列、 数量方面不但要适度， 最重要是一定要保持鲜度。 这 是店长的第六要务。滞销品 需及时 写申请报备 倾货， 畅销品量要保持 （ 3） 提高人 员和售货场地的平效 为了要达成目的必须 a、将店员的 结构 压至最低， b、工作分配及指示应确实、 c、提高售货技术水准 与工作效率 。 （ 4） 每年必须开发 30% 的新客户， 业绩需递增 二、店长的职能 1、必备的 9 项资质 1） 热情：店长在面对工作时必须 要有高度的热情 与激情 。 2） 积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要的店长 （ 3） 开朗：开朗的人才能聚集众人， 带领众人。 需要能够使店里充满欢愉， 和谐 气 氛的店长 4） 感性：现在最流行的话是“感性” ，不仅是对商品、商品的陈列或谈话上，店长也应感性， 充满爱心 5） 协调性： 共同作业的基础在于协调性， 不管是对部属上司还是顾客或交易对方 都必须具协调性 （ 6） 责任感： 店长被委托了若干名部属及几百万元的商品， 没有强烈的责任感绝对不行。 7） 不屈不挠： 一个人不可能永远顺利， 身为管理者 一定要不畏困难， 具有坚强忍耐的毅力 8） 归属感：热爱工作、团体、 把店当成另一个家 ，这是作为店长的原点 9） 行动力：失败通常是因为不行动。立即行动是店长应具备的资质 2、应备的 8 项基础能力 1） 考力：更广、更深一步地思考。思考不足的行动会造成徒劳。 2） 判断力：正确迅速下判断。愈是上司不在，判断就尤其重要 （ 3） 领导力： 必须 能调动、 激发部属的工作积极性，