探析销售人员薪酬管理.docxVIP

　　薪酬管理作为现代人力资源管理的六大模块之一，是人力资源管理的重要组成部分，而在企业中销售人员又是企业产品推广，扩大市场占有率，增加企业利润的重要中流砥柱，因此重点研究对销售人员的薪酬管理就显着尤为重要。 　　本论文利用调查问卷及访谈的方法，通过对张弓酒业商丘市区销售人员薪酬管理现状进行调查分析，探究其中的问题以及问题的成因，并结合相关薪酬管理理论和近年国内外对薪酬管理的现状，给出相应的解决策略，对其薪酬管理起到调整和借鉴作用。 　　销售人员；薪酬管理；薪酬水平张弓酒业是一个正处于上升阶段的区域性中小型企业，市场占有率和知名度还只局限在河南省的一些市县，还没有完全打入酒水行业的广阔市场。 　　完善对优秀销售人员起到吸引、保留、激励作用的高效薪酬管理过程，保证企业产品的推出、扩大市场占有率，是张弓酒业商丘市区薪酬管理的当务之急。 　　一、张弓酒业商丘市区销售人员薪酬管理存在的问题从调查中发现张弓酒业商丘市区销售人员薪酬管理存在的问题，并对问题产生的原因和不利影响做出解读。 　　一内部公平性不足内部公平性是企业薪酬管理中最重要的考虑因素，只有实现内部公平，组织内部才能减少不必要的摩擦，促进团队团结和谐，提高每个人对组织的满意度和工作积极性。 　　但是经过问卷调查和深度访谈发现，张弓酒业销售人员内部公平性也有一定问题。 　　1底薪+提成传统薪酬模式难以满足现状张弓酒业商丘市区的销售团队使用的是传统底薪+提成的薪酬模式，这种模式只关注结果，只根据销售业绩计算提成，发放绩效奖金。 　　销售量是计算绩效奖金的唯一标准，销售量越高，绩效奖金就越多，薪酬就越多。 　　但是这就引发了新产品及利润较高的产品滞销的状态，因为销售人员会把大部分时间和精力放在畅销的平价酒品种上，因此安排做新产品推广的销售人员薪酬会偏低。 　　2新销售人员的薪酬很难超过老员工由于客户谁开发的归谁负责，所以很多老员工依仗老员工就能保证可观的收入，而这些客户也正是该地区该行业的大客户，新的销售人员只能去开发分散的小客户。 　　所以新员工只能东奔西走、声嘶力竭的寻找新客源。 　　所以就出现了这样的后果老员工变得懒惰却仍然赚的盆满钵溢，而新员工辛辛苦苦仍旧是月光族。 　　这样下去，老员工失去开创精神和战斗力，新员工因感觉内部不公平而离职跳槽。 　　二外部公平失衡对白酒行业及酒水饮料行业的销售薪酬的调查表明，类似行业的销售人员底薪在1800-2500元之间，根据企业所在城市、企业的规模以及产品的品牌上下略有差别。 　　在绩效工资方面，白酒销售人员的提成一般是零售价的3到5个百分点。 　　而张弓酒业商丘市区销售人员的基本工资是2000元，提成比为32，相对于同类市场竞争力不足，因此销售人员对自身的薪酬满意度不高，相对于同行业缺乏竞争力。 　　因此在薪酬水平的角度看，需要提高薪酬水平，增强销售人员的热情和积极性。 　　三薪酬与绩效挂钩比重过大，忽视其他考核指标由于使用的是单纯的底薪+提成的薪酬模式，薪酬的多少与绩效挂钩比重过大。 　　在底薪是2000元为起点的薪酬之中，很多员工工资的60都是来自销售业绩，因此忽略了许多其他考核因素。 　　1新客户开发销售人员要想销售出产品，扩大销售量，提高业绩，必须围绕客户下功夫。 　　维系老客户以免流失，寻找潜在客户并转化为自己的新客户。 　　新客户开发最有难度，也要花费销售人员更多的时间和精力，不应该与一般客户同日而语，而且新客户开发对市场规模的扩大具有重要意义。 　　当下薪酬管理中对新客户开发没有重视，对于开发新客户的具有探索和创新精神但可能销售业绩不佳的员工有所忽视。 　　因此有必要将新客户开发作为浮动工资评价指标之一。 　　客户渗透率=购货客户数所有潜在客户数新客户转化率=新客户数客户总数流失的客户比率=未购货的老客户数客户总数以上是有关客户开发和维护的评价指标，应该成为销售人员的薪酬的影响因素。 　　2销售费用比率现行的销售人员薪酬管理只关注销售额，只看到产出，却忽视了投入，忽视了投入与产出之间的比率，销售费用比率就是用来分析销售与费用的关系，是费用与销售额的比值，考察销售费用比率不仅对提高销售人员的效率和素质具有重要推动作用，也有助于降低企业的销售成本，增加毛利。 　　3团队能力销售人员是以团队的形式进行活动的人员，不是一个人单打独斗，因此能够在团队中促进团队建设，有良好的沟通协调和组织能力，在团队中建立良好的人际关系，有高度的团队精神，也是销售团队能否在一个销售区域内取得好的业绩的重要条件。 　　四福利匮乏，内容单一张弓酒业商丘市区销售人员当前的福利没有五险一金，只有一些节假日发放的实物福利，如端午节的粽子，中秋节的月饼等，过年也会发放张弓酒作为走亲访友的礼品。 　　但是员工