张图讲保险教案编写 .pptVIP

* 双福销售再升级 ——画图讲保险 掌握3个流程8张图 * 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 3流程 8张图 流程1：激发需求 * 序号 图 逻辑 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识。 2 走钢丝 进一步强化风险意识，导出保险。 3 保险到底保不保险 打消客户心中的顾虑，引出平安福做铺垫 幸福快车 收入 意外 疾病 图1-爬坡图 * 贫穷 一般 小康 富裕 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？ 是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢? 图2-走钢丝 * 平安、健康-财富、幸福 意外、疾病-贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念） 保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。 图3-保险到底保不保险？ * 全险 半险 裸险 1.身故 1.身故 2.重疾 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险 保险是“保而不包” 保险是分类的 流程2：解决方案 * 序号 图 逻辑 1 平安福 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受 2 夫妻互保 家庭责任需要夫妻双方共同承担 平安福 28岁 男 7149元 20年 图1-平安福产品介绍 身故 20万 1.意外身故 2.疾病身故 3.保险生效后2年后自杀 4.失踪等法院宣告死亡 5.自然身故 确定20万传承后代 重疾 18万 8种轻度重疾 独立给付3.6万 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤 意外伤害 40万 长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付80万 医疗包 1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份 老客户 新客户 豁 免 * 流程3：拒绝处理 * 序号 图 逻辑 1 社保商保对比T形图 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 2 包袱图 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 3 买保险就是买平安 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定 解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？ 图1-有社保情况下有无商保对比T形图 * 20年，年交7865元 1.重疾18万 2.健享3份 3.住院日额 20份 有社保/新农合无平安福 有社保/新农合有平安福 剩余的3万？ 4.住院日额补贴3.54万 案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保/新农合：10万*70%=7万 案例 小王，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.社保/新农合：报销7万 2.重疾给付18万 3. 健享报销1.35万（非器官移植 2.左边讲张三只有新农合的理赔数据 1.我们来做一个有新农合无平安福和有新农合有平安福的对比。 3.右边讲李四新农合有平安福的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充 1+2+3+4=29.89 图2-没保险，亲人互为包袱 自己 生大病 花20万 亲戚 家人 朋友 包袱 人情债 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱 * 解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 客户 乐享平安 优质服务 自己（业务员） 提供专业的 综合金融服务 图3-买保险就是买平安 公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.6万亿 3.代理人队伍超过60万 讲客户：乐享平安优质服务 讲自己：为客户提供保险、银行、投资专业的综合金融服务，若有天风险不幸降临在自己身上，还有非常有实力的公司守护客户 讲公司：平安的实力守护客户终身 解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定 自行画图演练