青岛个险市场情况简析教案讲解.pptVIP

* 青岛个险市场情况简析 0 青岛寿险个险新契约市场进入调整期 单位：亿元 青岛寿险市场从2002年起，由原来老3家扩充至6家，之后个险年保费平台增长较小，2007年至2010年，万能产品及新进主体因素，个险新单有实现较大幅度增长，2010年由于平安销售3年期高分红产品为市场大幅增长贡献较多，2012年个险市场也进入调整期，规模下降21%。 2004-2013年青岛寿险个险走势 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * XX青分个险历年市场地位 注：括号内为规模排名 2011-2013.1季度个险人力走势 寿险营销员总量无突破，新增质量及留存均不高 月均活动人力 青岛营销员市场受新增乏力、人力成本攀升等因素，从2010年进入2万人后，近几年一直无大突破，动态保持在2万人平台，市场增员基本呈大增员大脱落模式，2011与2012年代理人考试通过上岗人力高达2万、1.6万人，但市场总力还保持2万；市场人力“旋转门”效应一直在持续。 今年1季度市场考试通过3200人，预计受7月受保监2号令影响 ，二季度增量会有一定突破。平安5月起试点新平衡基本法，就是人力发展达到一定水平，就不能再做为拉动业绩的主要路径，而需要发展人力与提升产能平衡发展。 4 青岛分区域个险新单历年保费 青岛分区域个险市场新契约保费 从青岛分区域个险新单保费总量来看，即墨在机构数量与新单保费总量上均居首位，目前有16家主体，个险新单保费总量占整个青岛市场10%左右。从地理面积和人口情况来看平度居首位，保费与竞争主体数量位第二位。 从竞争主体来看，全市29家主体中（2家养老），有4家无个险渠道，个险老6家个险市场份额85%，小公司个险发展较困难。其余区域机构均10家以上，未目前城阳竞争主体相对较少，除老六家外，只有中航三星开设机构。 单位：万元 年份 XX青分市内五区 XX青分全辖 市内五区业务贡献 份额 排名 份额 排名 市场 XX 2013.1Q 2.6% 7 4.8% 6 49% 26% 2012年 3.7% 5 7.1% 5 36% 19% 从青岛个险业务市郊分布来看，市内五区的个险新契约贡献今年保持50%左右，较去年有所提升。而XX青岛市内五区个险贡献均未达到市场平均水平，但XX市区业务占比较去年提升7个百分点，市区机构新引进团队有效拉升市区业务。 从市场份额来看，青分个险市区的市场份额与分公司水平差别较大。XX青分个险规模份额去年与今年分别为7.1%与4.8%，但市内五区的个险规模份额仅为2.6%左右，市内五区的排名今年1季度末落至第7，太保、人保寿市区超越我们。 XX青分城区业务市场地位 4 XX青分各机构市场地位 XX青分个险新契约规模保费分区域 从XX各机构市场地位来看，XX青分2011年有3家机构新契约位市场前三，至今年1季度只有开发区位市场第二。（往年排名因人保寿、健未参与） 从各机构个险新单市场份额来看，截止1季度末，开发区与胶州支市场份额超过10%（但开发区主要平安份额近半，而胶州太保与平安业务相对较高。）截止1季度末，市内五区与莱西的市场份额低于分公司平均水平。 注：该保费、份额与排名口径为规模保费 度 青岛个险分区域人力KPI情况 2013.1Q市场个险分区域人力情况 从分区域活动率来看XX青分月均活动率整体低于市场均值，只有胶南高于市场，胶州基本与市场持平。 从人力指标来看，胶州有效人力与活动率在当地市场排名较优（有效人力有排名第三，活动率第二，平安55％、太保寿30％）。 从不同主体个险整体活动率来看，老六家呈两极分化，活动率较高的为太平、平安（63%、56％），泰康和太保为31％。 从各区域市场人均产能对比看，平度我个险新单在郊区排第二，但人均产能最低；开发区市场人均产能最高（除市内五区外） 2013.1Q市场各区域市场人均产能 从全系统中心营业区业务平台来看，2012年，青分机构月平台59万标保，低于系统均值。全系统96家中心营业区中，青分排名前20位的有2家，6家机构高于系统均值，整体机构体能较好. 2013年1季度，青分机构在系统中价值表现优于规模，月规模平台低于系统均值；但月均价值保费高于系统，全系统中，价值保费排名前20位的较去年增加1家，市南系统排名同比提升9位，共4家机构高于系统均值。 XX青分四级机构月平台与系统对比 注：系统月均标保未含海淀业务，2012年4亿标保 XX青分四级机构在系统中的位置 注：系统月均未含海淀业务，2013年1.2亿规模，7700万价值 主要竞争对手个险策略（1/2） 主体 产品策略 整体 常规 上新 停售 国寿 新康宁（价值率112%）为主 鑫裕（3月底，养老+健康，费用加点支持）