促销督导使用和管理.ppt

促销督导的管理 绩效管理 量化考核 针对不同的卖场规划预期销量，然后根据实际达成状况作为绩效考核依据 纪律检核 督导结合卖场的纪律要求（如卖场刷卡、赠品发放规定）等条例制定上岗纪律，通过卖场和公司的双重管理，明确促销员要遵守的纪律 信息反馈 查核督导能否及时准确的反馈卖场信息，从而检核其是否认真走店，并对信息进行把握 综合能力 督导将每位促销员建立档案，进行打分对促销员实施考核，促销员档案也是督导检核督导工作的重要标准之一 总成绩 E D C B A 级别 A、门店客情关系、门店客情资料 10分 D、促销活动结构反馈：（ 活动分析、销售统计、照片）10分 5、与门店的日常关系— —10分 C、促销后的结果（退物料、促销员考勤卡收集）5分 D、配合促销主管工作 6分 B、促销中的执行跟进货源、特陈、POP、赠品、促销技巧、海报、照片、销量10分 C、日常数据管理 5分 A、促销前的准备：协助促销员办理入职5分 D、主动征询客户需求与感受，并以友善、愉快的态度提供服务 2分 D、团队合作 5分 A、文案管理 4分 A、促销前的准备：促销员岗前培训5分 B、促销物料管理 5分 A、促销前的准备：物料、货源预估、陈列位置5分 4、日常工作要求——20分 2、促销执行情况——40 C、严格认真的履行岗位职责，发现隐患，并预先采取措施避免问题发生 2分 C、促销员管理 6分 B、独立提出切实可行的改进方案，并推进实施，取得良好的成效 2分 B、促销员培训 6分 A、工作中主动发现问题，提出有价值的改进建议 2分 A、促销员招聘 5分 3、绩效提升与创新——8分 1．促销员管理方面——22分 60分以下 61-70分 71-80分 81-90分 考核人意见 被考核人自我评估 91-100分 考核人签名： 被考核人签名： 评分 评价指标 评分 考核方法：（由推广部直接考核） 评价指标 综合达成率 促销督导综合考评表 促销督导的管理 每月进行细化考核 促销督导的管理 按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现）促销员的工作 发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为止； 对于销量不能达到标准的商场要重点考察并实行盯点制，确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销量为止； 对于形象太差或者路屡教不改的促销员坚决给予替换 督导巡店注意事项 促销督导的管理 发现一些影响促销效果的问题，如缺少促销用品、促销场地未能按预先规定的布置、货架缺货等要及时联系公司、商场的有关人员并设法立即给予解决 确保在正常情况下每天至少要巡视每个促销点一次 确保每天到达第一个点的时间，不迟于促销员上班时间，离开最后一个点的时间不早与促销员下班时间 巡点同时注意商场的其他情况，收集竞品动态，并及时上报 日常巡店的注意事项 促销督导的管理 从侧面观察。促销督导必须是从侧面观察促销员的工作状态，如果被促销员发现，促销督导看到的情况将失真。从而无法反映出促销活动现场的真实情 不规则到达。促销督导到达每一个促销点必须是不规则的，以免被促销员摸清楚了巡点规律，而影响监督效果 只相信自己第一眼看到的景象。促销督导在侧面观察过程中，必须只相信自己第一眼看到的景象，因为之后的所有行为都有可能是促销员发现了促销督导后而做出的表象 促销督导只有做到严格巡点，公司才能掌握真实的促销情况，了解每一个促销点的情况，以便为以后的工作做出调整 督导对促销员管理注意事项 Thanks * 督导不涉及的事项： 1、促销员培训 2、营业单位场地确认的沟通和确认 3、促销物资单据的签核准备，领用动作要协助MO不可独立完成 4、其他表单的管理 5、签呈的提报 * 促销员管理 1、现场纪律检核：迟到、早退、午休时间、不得穿促销服做有损公司形象行为 2、着装、形象：着装是否按公司要求进行，形象（发式、妆容、整体搭配）是否协调 3、现场布建：是否按照公司要求SOP进行物品摆放，及现场5S执行状况 4、话术：是否流利、准确的说出公司要求话术 5、工作积极性、品质：销量的考核、工作状态、行销行为的贯彻落状况 活动点管理： 堆箱：现场是否有堆箱/端架进行配合 陈列：堆箱/端架是否陈列活动品项， 生动化：活动点是否有生动化制作物 货源：活动点货源是否充足，可满足活动期间的售卖 竞品：竞品在卖场内活动掌握：活动主题、活动方式、执行状况、竞品照片 促销物资管理： 赠品发放原则：检核发放标准是否合格 赠品表单：是否按时填写《促销员活动执行记录表》 回收凭证：是否合理存放、回收是否及时，有无问题 现场物资：现场存放的赠品、试饮品存放是否妥当 * 促销物