十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口.docVIP

绝对成交 十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口 借口之一：我要考虑考虑 回答： 一：判断是真是假。 二：确认他是唯一的抗拒点。 三：再确认一次。 四：测试成交 五：以完全合理的解释回答他 六：继续成交 ①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。 ②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？ ③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。 ④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。） ⑤那好，那我就放心了。没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？ ⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。 ⑦那太好了，原来是钱的问题 ，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。（你这时候去回答真正的钱的问题。） ⑧除了钱的问题还有别的问题吗？ 换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？ 某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗? 回马枪成交法： ①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。 ②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？ ③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。 这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗？当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。 借口之二：太贵了 价值法：（强调产品带来的利益） 价值是顾客买来这个产品以后长期带来他的很大的利益。很多产品他眼前虽然很贵。但是长期能带给顾客很大的利益。 引喻法： 客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的地方。你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个人在卖水，他一瓶水卖十元钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水。因为他能为你带来生命，你说是不是 东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎样计算，能值多少钱。 代价法;（强调没有产品所带来的损失） 代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的延误，为他的恐惧，所要付出的更大的代价 ①客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。（降低声音，看他的眼睛）难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点。也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更大冤枉钱，难道你舍得吗？ 品质法：（强调没有产品所带来的损失） 客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听到好货不便宜，便宜没好货吧。身为厂家，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来制作该产品。使它快速进入市场。或者用好的品质来进入市场，让产品为你发挥最大的功效。也是为你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会较贵一点点。客户先生，你认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为这种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？ 客户先生，大多数的人，包括你我都很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？ 客户先生，你也知道在很多年前，我们公司就做出决策，我们认为一时为价格解释是很容