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汽车营销手法 主讲：苏成龙 小组成员：李楠、苏成龙、王瑞、冯聪、李美享、高雅丽、田静兰、张凤荣 一、关于营销 二、汽车市场调研 三、汽车营销常用手法 四、世界其他国家及地区的营销方式 五、未来十年汽车营销模式何去何从 关于营销 营销：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。 汽车营销： 指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。 汽车营销师：指从事汽车市场调研、分析与竞争研究为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。 汽车市场调研 主要是市场调查通过对汽车的主要内容和配套条件，如市场调查、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的财务、经济效益及社会影响进行预测，从而提出该汽车项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的分析方法。 市场调查 资料来源 一手资料 ：汽车生产商，洗车场，停车场，汽车修配厂，已经购车用户，欲购车用户，城市交通主干道 二手资料 ：汽车平面媒体，汽车网站，汽车行业协会报告，国家统计局公布数据 研究方法及过程 调研方法：小组座谈，定点专访，大样本量调查，城区主干道汽车品牌流量监测，汽车专业网站发帖，在线调查 研究分析理论及统计工具、模型:需求价格弹性理论，线性回归理论，品牌选择模型，联合分析 汽车营销手法 比较常见的汽车营销：4s店、汽车超市 、汽车交易市场 、汽车园区 。 优点：信誉度高、专业、售后服务保障、人性化、个性化。 缺点：汽车厂家的附庸 、没有自身的品牌形象 、基本上靠汽车品牌吃饭 、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 车展 车展，全称为“汽车展览”（Auto show） 是由政府机构、专业协会或主流媒体等组织，在专业展馆或会场中心进行的汽车产品展示展销会或汽车行业经贸交易会、博览会等 对于汽车工艺的呈现与汽车产品的广告，如同汽车制造业者和当地经销商的公共关系。消费者可经由汽车展览会场所展示的汽车或汽车相关产品，端详汽车制造工业的发展动向与时代脉动。汽车厂商则可以通过车展对外宣传产品的设计理念发布产品信息，了解世界汽车发展方向。 饥饿营销 也就是说商家采取大量广告促销宣传，勾起顾客购买欲，然后采取饥饿营销手段，让用户苦苦等待，结果更加提高购买欲，有利其产品提价销售或为未来大量销售础。 运作条件:在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。 技巧：1、饥渴营销最多的传播渠道是网络 2、品牌是企业的发展之道 一段时间以来，每当知名品牌汽车新款上市，多采用饥饿营销方式上市促销。如广本雅阁、广丰凯美瑞、汉兰达、奥迪Q5等新车上市，推出时都要排队等候，有的要先交钱排队，有的要加价销售，甚至要托人找关系才能排队提前买到。厂家利用刚上市汽车产能未达产契机采取限量销售，以扩大“热销”的影响，到产能达产后可以快速销售。 买断销售：变相降价 相对于饥饿疗法的千夫所指，“买断销售”是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。 风险：买断销售”具有价格多变、卖不出去、威胁新车销售、资金链断裂、买断价格不可控等五大风险。 2004年，上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔夫和几百辆桑塔纳2000的销售权。之后，他们又一次性买断波罗03款在上海和华北地区的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售服务公司买断上海大众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。之后，武汉许多汽车经销商也开始尝试买断方式。一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出让利4万元的口号进行销售，销量迅速提高。 广告营销 广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。 植入式广告是指，把产品及其服务具有代表性的视听品牌符号融入影视或舞台产品中的一种广告方式，给观众留下相当的印象，以达到营销目的。 从《疯狂的赛车》里的斯柯达明锐到《珠光宝气》里的雷克萨斯，从《爱情左右》里的新飞度到《非诚勿扰》的斯巴鲁。2010年，这种植入式电影营销又有了新的发展，那就是网络电影。 赛事营销 从汽车诞生之日起是汽车行业营销的最接手段，经过百年发展，既诞生了F1这样的全球顶级体育赛事，也孕育了众多类似达喀尔、勒芒24小时耐力赛等世界闻名