营销团队建设与大客户管理.ppt

课程大纲 模块一 管理是基础，经营是保障 模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队 模块三 大客户营销策略与技巧 模块四 客户保鲜与关系维系 模块一 管理是基础，经营是保障 增量市场拓展，存量市场深耕 管理与领导之差别 贯彻之于管理 1.增量市场拓展，存量市场深耕 增量市场拓展“开门7件事” 个人/集团客户经理紧密交流 整合资源，交叉宣传 搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5) 特殊渠道建设 借助社会资源（封密型客户，渠道型客户） 进入新市场培养未来客户 体验营销，服务营销，关系营销 1.增量市场拓展，存量市场深耕 存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值最大化 提高我们在客户那里的销售额占比 单位客户效益最大化关键在于丰富产品、话术、增加使用频率和量 提高专业水准，专业程度在客户之上，挖掘潜在价值 客户价值二次开发 稳定发展主营业务，大力推进增值业务 由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商 由满足需求走向制造需求 由请进来到走出去 从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传） 由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉 激活挂起客户，唤醒沉睡客户 2.管理与领导之差别 妈妈，爸爸 导演，制约人 浇水和施肥，太阳 科学地操作，艺术地创想 理性/严谨/务实，感性/激情/创新 落实方法，规划方向 关注过程，注重结果 担责任，扛风险 3.贯彻之于管理 贯彻－执行到位的关键 愿意干是基础，怎么干是保障 你会碰到四种人： 想做好，但不知道怎么做好； 知道怎么做好，但不想做好； 不想做，也不知道怎么做好； 既想做好，又知道怎么做好。 模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队 高层战略管理 中层战术管理 基层战斗管理 1.高层战略管理 企业文化与阶段目标——你的企业有自己的哲学吗？ 市场突破先思维突破——战略思维培养与应用 内炼内功，外化品牌——结构合理是基础，流程完善是保障 反Z模式看企业结构——三位一体，结构合理 企业业绩提升之保障——从 “业” 剖析入手 战略竞争力形成关键——在每一次稀释和弱化过程中壮大 2.中层战术管理 专业引导专业——中层管理者能力模型 形成团队合力——从企业文化到班组文化 解决现实问题——忙而无效，累而无功 中层工作核心——承上启下，贯彻到位 指标达成关键——是否会授权决定成功大小 突破市场局限——从“销售”谈过程管理 ① 专业引导专业——中层管理者能力模型 综合素质 执行，技能，精力，激情，激励，决断 ② 形成团队合力——从企业文化到班组文化 班组没有文化，好比人没有自己的思想。推卸责任、自我保护是一种深层的东西，往往透过表层的辩解和逃避来具体表现，这是冰。没有文化，没有自己的思想，这是水。积极、健康、活泼、向上的文化，是汽。 案例库、异议库、问题库 五个一工程 许愿树 联合登山 自己动手给客户做贺卡 互助会  ③ 解决现实问题——忙而无效，累而无功 从忙到悟，探底莫高 小事不小，大事不大 要想赚钱，先要超前 感中有觉，忙中有悟 顾人所需，得己所求 人生不易，珍惜是福 尽己所能，助人为乐 ④ 中层工作核心——承上启下，贯彻到位 1.事前事中事后各有其责 2.任务分解与落实 3.呈现与沟通是基本功 4.培训、辅导与追踪是关键 ⑤ 指标达成关键——是否会授权决定成功大小 后进员工的普遍问题清单 从众心理严重，人云亦云 眼里没活儿 目标缺失，前途迷茫 盲目优越，只比薪水不比付出 动力不足 自我约束能力差 不爱学习 分不清主次 ⑥ 突破市场局限——从“销售”谈过程管理 销售=销+售 过程+结果 苦劳+功劳 3.基层战斗管理 心中务必有树——不是赌博，而是投资 保持结构合理——三个梯队，优胜劣汰 过程导致结果——分析市场，排列组合 培训辅导指导——酝酿力量，蓄势待发 关注能力传承——培养替身，解放自己 寻找市场突破——建立思维，否定自我 模块三：大客户营销策略与技巧 读懂关系营销、服务营销、细节营销 销售：附加价值五星级清单 营销：让销售变得多余 工业品营销 艺术品营销 片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化 营维先锋：维护带出营销，营销体现维护 从产品供应商到整体解决方案提供商之变异 定位决定高度：转型对客户经理的新要求 营销及销售环节问题清单 爱好——感情——晃 付出——感情——晃 满足需求—制造需求—形成习惯—情感依赖 1.读懂关系营销、服务营销、细节营销 维护带出营销，营销体现维护 磨刀不误砍柴功 横空出世，源于点滴积累 2.销售：附加价值五星级清单 能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好——棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关