立白-“五统一”、“终端三个表现第一”标准工程实施手册.pptVIP

“五统一”、“终端三个表现第一”标准工程实施手册 目 录 二、五个统一工程 （一）?统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 （二） 统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程 （三） 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” （四） 统一实施终端货架管理及“抹布工程” （五） 统一使用日常服务用语及“微笑服务工程” “五个统一”工程动作分解 （一）?统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 销售代表统一穿着带有立白标识的冬装或夏装。服装由经销商向集团公司申购或自行制作。统一佩戴印有立白标识的工号牌或徽章。 目的：统一形象、统一认知；区隔竞争对手、提高凝聚力、增强归属感及立白人的荣誉感、责任感。 统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 “五个统一”工程动作分解 （二）统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程 将“五个统一工程”、“一图一表”与日常销售工作相结合，按照固定拜访线路、频率及拜访步骤进行销售拜访，全面实现“终端三个表现第一”。 目的：固化销售行为，将标准销售动作演变为销售人员的习惯性行为模式。 “五个统一”工程动作分解 （三）统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 根据具体情况选用以下方式： 1、使用打价机，将立白产品在库房内提前打价或售卖现场 打价； 2、使用价格标签，明确立白产品零售价格； 3、制作价格单张，悬挂张贴于店内。 目的：统一立白价格体系，保证层级合理利润，方便、促进消费者购买。 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 醒目生动价格签 “五个统一”工程动作分解 （四）?统一实施终端货架管理及“抹布工程” 每次拜访需动手整理货架，帮助店主清洁立白产品及相邻的产品、货架，让消费者购买清洁的立白产品，实现终端“三个表现第一”。 目的;建立良好的客情关系，持续进行店内维护，最大限度获取店内有限资源。 “五个统一”工程动作分解 （五）统一使用日常服务用语及“微笑服务工程” ● 店内销售全程尊重店内人员，统一使用礼貌用语，面带微笑，营造融洽销售氛围。 ● 目的：获得好感、支持，体现立白人员良好素质。 （例如：您好，老板！ 谢谢关照！下次再见！） 一图一表 概述： “一图”指《销售代表固定拜访线路图》 “一表”指《客户拜访登记表》 《销售代表固定拜访线路图》 根据销售代表负责的渠道网点数量、类型或区域，结合拜访频率，将区域分成多条自然线路，每条线路画一张线路图，将各种类型的零售点用特定符号标注在图上 。 对于网点分布、位置及行车路线一目了然；便于合理安排拜访路线，提高工作效率，加强分销覆盖。 建议：销售代表除制订《销售代表固定拜访线路图》外，要求大中店销售代表提供固定拜访《门店平面示意图》及《日化区平面图》。 《销售代表固定拜访门店平面示意图》（大中店） 店内平面图在大中店拜访时使用。 1.该图由大中型店销售代表及时填写和更新；2.门店平面图须有出入口、主通道、日化区、堆头（当前堆头的产品）等信息；3.日化区平面图须标注每一品类的货架位置、立白的所有品类所有产品位置（★代替）、主要竞品位置、当前端架上的品牌、主次通道等信息。 使用原则：对销售代表，销售主管进行门店助销和促销规划具有实际意义。对我们实施门店规划和管理提供支持，是客户渗透工作的最基础工作 。 拜访表 客户拜访登记表（CDE类店） “终端三个表现第一”店内检查表（理货员巡店用表） 说明： 理货员店内检查时，有分销单品、达到“终端三个表现第一”标准及符合零售价格约定的添1，否则添0。 “一图一表”为销售管理的重要工具，固定拜访流程的重要环节，经销商系统升级的基础信息，表格形式、内容将不断改进完善。 决胜终端的七要素 立白集团“终端三个表现第一” 陈列位置第一、陈列面积第一、综合表现第一。 具体要求：立白洗衣粉类、洗洁精类、洗衣皂类、六必治牙膏类、超威洁厕精及超威消杀类产品保持在陈列位置第一、陈列面积第一和综合表现第一。立白其它产品须接近或优于第一竞品。 “终端三个表现第一”之陈列面积要求 A、与竞品比较： 粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 B、按立白产品陈列占比： ① A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/4或以上。 ② B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/3或以上。 ③ C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/2或以上。 ④ D、E类店：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。 E类店陈列达标了 “终端三个表现第一”之陈列位置要求 ① 靠主通道货架一端位置陈列。 ② 无法分清主通道的，货架中间位置陈列。 ③ 只有